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[案例]094_商业计划书的撰写[策划&调研].doc
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[案例]094_商业计划书的撰写[策划&调研].doc
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商业计划书的撰写
商业计划书的撰写
介绍
第一章 计划的必要性
第二章 商业计划的写作过程
第三章 经营概要
第四章 XXXX、战略与管理团队
第五章 管理与组织结构
第六章 市场与竞争对手
第七章 产品与服务
第八章 市场开发与销售
第九章 财务信息
第十章 归集所有资料
附录 A:播种成功的例子
附录 B:目录样本
附录 C:计划信息清单
附录 D:业务词汇表
介绍
一份商业计划如果经过精心准备、仔细审阅并且定期进行更新,即可成为极度具有价值的管理工具。不断发展
的 XXXX 面临许多日常决策,而商业计划恰好能成为决策的指南。越来越多的外部因素要求 XXXX 出具书面商
业计划。金融资助者,尤其是风险基金家和其他私人投资者一直视商业计划为投资决策的第一步,在当今环境
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下,甚至商业银行家也会提出同样的要求。另外,考虑与 XXXX 建立长期关系的组织和个人,如分销商、管理
层人选等,也都倾向于索要书面商业计划。
尽管需求渐增,多数管理人员仍畏惧商业计划的写作。在他们看来,这项工作如同撰写枯燥的学术论著,要求
大量运用冗长的句子和业务术语。还有的管理人员认为承诺实现这一系列目标无异于给自身的企业行为增添了
不必要的负担。结果是,许多人干脆避免撰写商业计划。这最终会给企业带来不良的后果。
有些管理人员可能会尝试使用将商业计划写作过程简化的软件产品,这些软件提供互动性、菜单驱动的方式写
成一个完整的计划。使用商业计划整合软件产品容易导致这样一种结果:投资者会立刻识别出样板式的计划是
来自"加工厂"。还有人会聘用专业咨询顾问来完成写作。但是,商业计划应该反映出你的坚定决心与动力,而
除了管理队伍成员以外,别人很难传达出热忱这一非常关键的因素。外部咨询顾问可以发挥的作用有:提供有
用的指导及一般性建议、审阅你的计划、建议各种可行的融资渠道。但是,他们不应该是商业计划的撰写人。
从本质上讲,商业计划是反映 XXXX 光明前景和增长潜力的书面文件,因此可以说是向潜在的资助者推销自己
的 XXXX。这些资助者包括管理队伍中的人员、潜在的出借人、投资者、或是战略伙伴。因此,商业计划能够
用来吸引来自 XXXX 内部和外部的支持。
撰写商业计划时,可以运用管理其他业务项目的方法对其进行管理。同其它重要的商业职能一样,这要求完成
事先准备、分配任务、精炼和制定原则等步骤的工作。商业计划的准备程序包括搜集准确、令人信服的信息及
在动笔之前认真编写提纲。管理人员还应该确定需要什么类型的计划:总结性的(通常篇幅为 10 至 15 页),
完整性的(20 至 40 页)还是经营性(一般在 40 页以上)。商业计划的主要部分包括:
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经营概要 是最精练样式的商业计划,涵盖了所有要点。在写成详细的计划前,可以事前准备草稿。为确保能
够涵盖所有调研的和规划得出的结论,你可以最后再将概要定稿。有关方面的人士一般先阅读此部分,然后才
决定是否继续阅读整个计划。就此而言,经营概要至关重要。
XXXX 介绍 是商业计划中第一个完整部分,包括以下内容:XXXX 情况、宗旨或"价值取向"及其历史。此部分
应当描述 XXXX 的现状、战略和未来计划。
管理与组织 XXXX 多数潜在投资者认为管理层队伍是 XXXX 未来能否取得成功的最重要的预测指标。这部分
应该描述管理层的人员及其背景及对主要人员的额外需求等。XXXX 聘用的主要外部顾问和咨询专家的情况也
应包括在内。
市场及竞争对手 此部分确定使用 XXXX 产品或服务的现有客户及潜在客户。在这里必须能够找到基本问题的
答案,比如:市场、规模、发展方向、所属行业、行业发展趋势以及竞争对手的构成等。这部分还针对市场购
买决策的制定过程、市场划分情况、市场定位、竞争应对策略等重要因素作出解释。
产品或服务 此部分详细描述产品或服务特性、元素、生产过程和产品或服务的质量等。必须强调的事项包括:
尚未完成的研发量、产品生产或服务的提供方式、成本、质量控制及售后服务等关键行为如何开展。同时还要
考虑重要的 XXXX 法规问题。
市场开发与销售 此项职能是企业能否取得成功的核心。缺少了这部分职能,其它部分便失去关联性。营销计
划应以市场调三结果及产品及服务价值取向为基础。同时还应该阐明 XXXX 将如何通过广告和公关活动实现有
效的市场开发。一个商业计划必须描述销售方式(直销或邮寄)、向销售人员提供培训及支持的方式。由于业
务开拓会牵扯到大量费用支出,因此制定计划时要考虑并选择最经济、最有效的方法。
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财务信息 财务预测是这部分中的最重要因素。预测是以资产负债表、现金流量表和损闪表等方式提供。这些
报表不仅应与 XXXX 过去的业绩走势及计划中其它部分出现的数据相一致,而且要与在销售、存货、销售成本
和其它项目中出现的数据彼此相互一致。为吸引出资人,计划中还应包括集资需求,阐明资金需求量、需求原
因、资金使用计划等。最后需要考虑的是:投资者可能得到的回报以及 XXXX 投资回收战略。
以上部分完成后,计划就只剩最后定稿和交稿了。我们的建议是仔细编辑,注意样式,尤其是封面和目录等细
节部分。要针对读者的关注点和兴趣点对计划进行量身定做。或许有一点十分重要:计划应该是 XXXX 指南,
因此每年至少要审阅和更新一次。
本书的目的是消除人们对于商业计划撰写过程的畏惧,着重讲解调研、准备和实际写作过程中要考虑的主要事
宜。每个实用章节的结尾处均理举出完成各步骤前需要加以考虑和解决的基本问题。使用本书作为指南时,读
者还要根据自身情形适当增加一些问题,以确保对选定的情形进行充分的考虑和处理。
第一章 计划的必要性
一份成功的商业计划是反映企业令人兴奋的前景和增长潜力的书面文件……
一个贴切的比喻是:商业计划是企业销售手册-向潜在的金融及其他资助者推销自己的企业。商业计划将 XXXX
作为一个整体有效地对外推销,它可以在某一特别项目上发挥很好的作用。例如:它可以用来寻求投资基金,
解决与新产品开发和营销相关的费用;或用来获得银行贷款,购买更多制造设备。
正如广告和促销手册一样,商业计划也是推销 XXXX 的方式,只不过这一方式更直截了当、更组织有序、更注
重细节。因此,商业计划不仅要强调 XXXX 的长处,还要实际地面对 XXXX 存在的问题和障碍,并就此提出解
决方案。为实现这一目标,商业计划必须做到:
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——讨论 XXXX 近期和远期的计划
——表明目标是可以实现的
——证明计划的实现将满足读者的需求
外 部 用 途
商业计划是 XXXX 利用融资机会及其它外部支持时的工具。以下讨论了一些实例。
银行贷款 传统的习惯做法是:银行只要求借贷申请者提供以往和目前的财务报表,而不是要求其出具正式的
商业计划。但是 80 年代末期至 90 年代初期,房地产项目的失败和国外借款的不确定性造成的问题迫使银行家
们对于传统的企业贷款更加小心谨慎。书面商业计划能够帮助 XXXX 在日益紧张的贷款竞争中处于有利地位。
银行家不仅仅需要知道 XXXX 打算借款的数额和目的,他们更需要确切知道 XXXX 打算何时并如何偿还借款的
本金和利息。不仅如此,他们更想了解 XXXX 会如何应对可能出现的挫折,具备什么样的抵押物确保偿还贷款。
投资资金 私人投资者和风险基金 XXXX 一样,通常不会考虑为不提供书面商业计划的 XXXX 提供资金。与只
关心收回贷款本金和利息的银行家不同,投资家寻求的是高回报-三至七年间每年得到 25%至 60%的年复合回
报率。另外,他们还关注投资回报的变现方式:是通过上市、出售 XXXX 还是管理层回购而将回收资金。
在判断高回报率可能性时,投资者会仔细审查以下方面:
——XXXX 以往业绩记录、市场和主要管理者
——实现财务预测的可行性
——产品和技术的独特性
——管理队伍的质量
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