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先看一个笑话:
最优秀的推销员
老板问他新雇佣的推销员:“今天你达成了几笔交易?”
“一笔,先生。”
“真是个笨蛋,这里每个促销员每天至少能达成 10 笔交易,交易额是多少
呢?”
“一共是 62673510 元”
“什么,你一笔生意卖了这么多?给我说说你是怎么卖的?”
“哦,是这样的,我替一位先生介绍完鱼钩以后,又向他推荐了几款高档的
钓线和诱饵,在得知他想去海边钓鱼后,我又劝他搭配上专业的鱼竿和钓轮,
随后又卖给了他包括遮阳伞、食品、药品等在内的全套钓鱼的附属设备。生
意达成后,我问他想怎么去,得知他一般都是乘出租车,我便说出租车毕竟
不如自驾方便,于是又卖给了他一辆 260 万元的雪佛莱敞篷车,不过最后有
提到海边不好钓到大鱼,于是我建议他到深海去垂钓,接着就将那款最昂贵
的游艇卖给了他。”
“天哪,真不敢相信,他仅仅是买个鱼钩,你竟然能引导他买了这么多的东
西!你真是可以称为史上最优秀的推销员了!”
“事实上,他是来给他太太买卫生棉的,我就建议说:‘那你这个周末可是糟
透了,为什么不去钓鱼呢?’”
SAP CRM 系统在交叉/升等销售上能做什么?
很厉害的推销员吧,如果公司的推销员每一个都能这样出色的话,那老板要
做的事估计就是增加产能,来满足推销员的而不是市场的需求了。
我们一直在讲,CRM 系统应该能够提供对销售的支持,帮助他们实现交叉/
升等销售,来提升销售业绩。那么 SAP CRM 在交叉/升等销售上实现了:
· 建议的产品可能是更昂贵的产品(升等销售 Up-Selling),更
便宜的产品(降级销售 Down-Selling),或已关联到那些客户已经请
求产品的产品(交叉销售 Cross-Selling)。
· 产品建议(Product Proposal)可以针对一个特定的业务伙伴的
需求通过匹配他们的营销资料或目标组。
· 产品热销排行榜(Top n Product List)可以被用来提供特定的产
品清单用来被推荐(举例,最好卖的)。
SAP CRM 的产品建议(Product Proposal)功能
SAP CRM 提供产品建议(Product Proposal)功能包括:
• 交叉销售(Cross-Selling)
您定义在产品之间的关系,那就是产品联想规则。每一个规则包括一个主导
产品(那些针对该产品的其他产品被建议)和依赖产品(那些被建议的产品)。通
过用这种方式链接到该产品,除了选定产品的其他产品可以被建议。
• 升等销售和降级销售(Up-/Down-Selling)
您可以定义其他应该被建议的产品,如果您销售一个特定的产品。该被推荐
的产品使用升等销售规则和降级销售规则定义。
• 产品热销排行榜(Top n Product List)
基于他们分配到的一个属性集,业务伙伴可以被分配到一个或多个目标组。
通过从 SAP NetWeaver Business Intelligence(BI)组件评估销售数据,针对目标
组的一个产品热销排行榜(Top n Product List)可以被创建,然后显示给该目标
组中的所有业务伙伴。
除了使用销售数据评估的产品热销排行榜(Top n Product List),您也可以维护
一个永久的产品清单。可以是,举例,没有销售数据存在的情况下的产品,
或您希望在一定折扣下清仓的产品。
• 一个特定产品的推荐附件
附件在产品主数据中维护。
SAP CRM 的产品建议(Product Proposal)使用环境及
场景举例
SAP 产品建议(Product Proposal)集成到 SAP CRM 中的产品主数据,以及细分。
他们可以在 CRM 销售事务中被使用,例如标准订单。他们可以用在 SAP
CRM WebClient UI 中,包括交互中心,和在 CRM Web 渠道中。
您可以使用产品联想规则来决定,在什么样的条件下,不是或除了其他产品
以外的哪个产品应该被建议。让我们来看看这些产品联想规则是怎样定义的。
交叉销售规则定义举例
交叉销售规则定义在产品之间的依赖关系并可以在以下的格式中表达出来:
规则 1:A+B+C<->E+F
该规则表示如果产品 A,B,和 C 被选中了,产品 E 和 F 就会被建议。
注意产品 E 和 F 仅当所有 3 个产品都被选中时被建议。
规则 2:A+B+C+D<->G+H
该规则表示如果产品 A,B,C,和 D 被选中,产品 G 和 H 就会被建议。
注意产品 G 和 H 仅当所有 4 个最初的产品都被选中时被建议。
规则左边的产品作为主导(leading)产品,那些右边的是依赖(dependent)产品。
如果您需要为许多不同的主导产品建议(Product Proposal)相同的依赖产品,
您需要为每一个主导产品创建一个单独的规则。如果您简单地同时录入所有
主导产品到一个规则中,那么仅当所有这些产品被选中时该会被触发产品建
议(Product Proposal)。
这里的产品关联可以根据产品的类别来定义,也可以从商务智能中对销售趋
势的分析中获取的。相信大家看到过以下产品关联的例子:
世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现:婴儿纸尿裤与啤酒的
销售增幅极为相近,增长曲线几乎完全吻合,而且发生时段也基本一致。营
销人员很奇怪,这两个完全没有关联的产品,销售变化怎会如此相似呢?原
来,很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤,而这些年轻父亲都有
喝啤酒的习惯,所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者,干脆
将这两项产品陈列在一起。
呵呵,很熟悉吧,其实生活中这样的例子还真不少。
升等销售/降级销售举例
该举例展示了一组同类的产品,可以为他们定义一个升等/降级销售规则。
升等销售/降级销售关系基于评级列中的值而决定。该数字反映了产品对应
的值。
评级值越高,产品对应的值越大。
如果某人订购产品 CP1,那么 CP2 和 CP3 可以被推荐为升等销售产品。
产品 ID 描述 评级
CP3 Cell phone case(leather) 3
CP2 Cell phone case(material) 2
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acetech_sean
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