销售业务代表入门必读
一、销售业务代表的工作职责（模块 1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4
二 、 关 键 指 标 （ 模 块 2 ） ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4
三 、 确 立 和 达 到 工 作 目 标 （ 模 块 3 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5
四 、 成 功 三 要 素 （ 模 块 4 ） ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6
五 、 业 务 人 员 晋 升 进 程 （ 模 块 5 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7
六、沟通技巧（模块 11） ‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7
七 、 良 好 的 习 惯 （ 模 块 10 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8
八 、 计 划 拜 访 （ 模 块 12 ） ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10
第二章 行政与效率
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一 、 如 何 填 写 业 务 人 员 周 报 告 （ 模 块 7 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13
二 、 有 效 的 时 间 管 理 （ 模 块 9 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13
三 、 汇 报 竞 争 对 手 活 动 （ 模 块 24 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15
第三章 业务管理
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一 、 跟 路 线 （ 模 块 6 ） ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17
二 、 销 售 拜 访 行 程 的 管 理 （ 模 块 8 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17
三 、 售 点 内 的 促 销 实 施 （ 模 块 25 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18
四 、 提 高 现 有 售 点 的 销 量 （ 模 块 26 ） ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19
第四章 建议订单
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一 、 建 议 订 单 操 作 程 序 ‥ ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21
二 、 使 用 客 户 卡 （ 模 块 13 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22
三 、 存 货 周 转 （ 模 块 14 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22
四 、 开 发 新 客 户 （ 模 块 15 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24
五 、 提 高 包 装 铺 货 （ 模 块 16 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25
六 、 提 高 品 牌 铺 货 （ 模 块 17 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 26
七 、 零 售 价 的 管 理 （ 模 块 18 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28
八 、 冷 饮 设 备 的 投 放 （ 模 块 19 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28
九 、 标 准 生 动 化 （ 模 块 20 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29
十 、 投 放 POP （ 模 块 21 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31
十一、库存管理（1.5 倍原则）（模块 22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32
十 二 、 利 润 的 故 事 （ 模 块 23 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33
十 三 、 专 业 销 售 技 巧 （ 模 块 27 ） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 34
附:业务代表日/周报表(1)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 36
业务代表日/周报表(2)---试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 37
可口可乐销售员－金字塔培训手册 3
