LTC与铁三角从线索到回款-读书笔记v0.1 z1214.pptx

LTC与铁三角：从线索到回款 本书从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。 知识点一：营销业务规划的总体逻辑 * 既定管理规则驾驭不确定市场 * 客户视角出发重构营销业务流程 * 授权一线员工，听到炮声 * 围绕服务客户的宗旨协同作战 知识点二：营销组织的铁三角结构 * 铁三角组织：销售经理、产品经理、交付经理 * 铁三角组织的优势：快速响应客户需求，提高销售成功率 知识点三：流程管理框架 * 华为顶层设计的15个一级流程 * 流程分层逻辑图绪言 * 流程管理框架的重要性：降低成本，提高效率 知识点四：营销战略流程 * 客户群年度工作规划模板示例 * 区域年度工作规划流程 * 营销战略流程的重要性：提高销售成功率，降低成本 知识点五：执行流程 * 管理线索流程最佳路径模型 * 管理线索流程下的三级流程：收集与生成线索、验证与分发线索 * 解决方案销售逻辑模型 * 痛苦链与痛苦表 * 九格构想在隐性需求中的使用逻辑 知识点六：机会点流程 * 管理机会点流程最佳路径模型 * 管理机会点流程下的三级流程：验证机会点 * 项目定级五个维度 * 项目立项的两种商机来源示意图 知识点七：流程型组织建设 * 搭建流程型组织而非职能型组织 * 构建以客户为中心的端到端、结构化流程 * 流程型组织的优势：提高销售成功率，降低成本 知识点八：企业文化打造 * 企业文化打造的重要性：提高销售成功率，降低成本 * 企业文化打造的方法：构建以客户为中心的企业文化 本书通过对营销流程和营销组织的研究，提供了可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。阅读本书，有助于搭建优质营销体系，提升销售成功率，打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织，理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向，构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织，形成差异化解决方案，为客户提供最优价值。