阿里巴巴在刚起航的新零售大战中携先发之势入场,强力整合各大子体系的用户信息,并
接连不断地发布了各项活动。
有本书曾经将企业护城河归纳为四种:无形资产、客户转换成本、成本优势以及网络优势
。在 B2C 市场中,一个优秀的会员计划可以很好囊括上面提到的四点。阿里集团,作为
BAT 中以金融问鼎江山的公司,同时也是会员体系最复杂、最完善的一家。本次文章将从
主要业务的电商会员、金融会员到次要业务的本地生活、酒旅会员这 4 个主场景来分析阿
里体系的会员系统,其中上篇主要介绍电商会员和本地生活会员。
一、会员制简述
会员制本质上是商家以让利牟利的一种营销手段,随着现代互联网的发展,其种类也开始
变多。现代互联网会员制所附带的商家让利多以会员权益和会员资产的形式展现,会员权
益以等级来落地,会员资产以积分、储值、券来落地。
对于 B 端来说,仅仅通过合理利用上述常见的 4 个会员制落地点来排列组合就可以达到
AARRR 模型所需的 5 个运营目的:
拉新:新用户开卡成为会员之后立即送积分、新人礼券乃至直接送钱(储值)。 促活:
设置签到打卡可以短期送积分长期送券,用券消费后再返券限定隔日可用。 留存:用
RFM 模型等方法直接把会员人群切片分层精准营销,投放针对不同会员群体的券来刺激