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剖析102家公司会员模式(2):星巴克的新会员体系.pdf
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星巴克的会员制度一直是星巴克的重要营销工具之一,本文对其新会员体系进行了梳理分
析,揭晓了背后的成功秘诀。
一、星巴克会员体系
星巴克的星享会会员制度,自从 2008 年星巴克在美国推出之后,它就开始成为星巴克最
重要的营销工具之一,并在 2010 年被引入到中国市场。
不过星巴克最近在 2018 年做过一次大的调整,关于此次调整改动较大,并且争议也非常
大,如果专门去写,可以单独写一篇了,因此本篇星巴克文章仅针对新会员体系做分析。
目前星巴克的会员制度非常简单易懂,我把它叫做一二三模式。概况来说,就是一星,二
卡,三等级。
![](https://csdnimg.cn/release/download_crawler_static/88952985/bg2.jpg)
1 星
星巴克作为一家定位为中高端的品牌,它卖的其实不止是咖啡,而是所谓的除了家和公司
之外的第三空间。任何一家星巴克门店,其核心理念在为消费者提供一个休闲、放松、舒
畅的空间,所以其门店的设计、布局、装潢,甚至咖啡香气都是经过精心设计的。
从某种层面来说,星巴克更像是为一家顾客提供软价值的公司。这一点在星巴克的周边产
品上也体现的淋漓尽致,包括袋装咖啡豆、杯子、卡等周边产品,每一件产品都精致的像
艺术品一样,处处透露出星巴克是一家高端的品牌。
星巴克的会员体系也一样,没有像其他公司一样,叫做所谓的积分或积币,而是叫做积星
。它没有引入额外多余的元素,而是将品牌 logo 中的星引入了进来,这个星星的设计,
不但强化了品牌效应,极大的降低了消费者的品牌认知度,而且很大程度上提高了品牌和
顾客的沟通效率,提高了转化效率。
![](https://csdnimg.cn/release/download_crawler_static/88952985/bg3.jpg)
为什么要这么说,因为星巴克作为一家全球有 3 万多家门店、年收入过千亿人民币的公司
,几乎每单交易都是通过店员的服务完成的。
而通常一个消费者点杯咖啡的时间通常不超过 1 分钟,如何在这 1 分钟内,让店员轻松的
把目标消费者转化为会员,星巴克的积星制在这里发挥了非常重要的作用。
我们以一个消费者小 A 来到星巴克点单的场景举例:
小 A:请帮我点一大杯拿铁。 店员:先生,如果你经常喝咖啡,可以考虑加入我们星巴克
的会员! 小 A:加入会员有什么好处呢,具体规则是什么呢? 店员:星巴克的会员非常
简单,分为 3 个等级:银星级,玉星级,金星级。银星是免费注册的,一旦你升级到玉星
会员我们会赠送你 3 张免费咖啡券。 小 A:那么,如何升级到玉星会员呢? 店员:你只
需要积够 4 颗星星就可以成为玉星会员了,每消费 50 元可以累积 1 颗星星。
可以看出这个积星制,非常简单易懂,消费者一看就明白,一听就懂。为了说明问题,便
于理解,我们可以拿国内餐饮业的龙头海底捞和星巴克的会员做个对比。
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