会员背后的奥秘——以三大会员促销为例.pdf资源-CSDN文库

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编辑导读：会员已经是大部分产品都会有的一个基本功能，会员营销的模式已经在各行各

业里面普及开来，越来越多的新玩法也逐渐浮现。本文以山姆会员店、淘宝 88VIP 会员、

星享卡为例，对会员营销进行分析，希望对你有帮助。

会员营销是 20 世纪初期而产生的营销手法，当时主要的表现形式是用于俱乐部会员身份

识别。随着时代的变迁，会员营销的手段变得越来越成熟，直到 20 世纪 90 年代，由于

数据库技术的成熟，商家才开始运用会员制来计划精准的营销活动。现如今，会员营销的

模式已经在各行各业里面普及开来，越来越多的新玩法也逐渐浮现。今天，笔者就以三个

会员营销案例为例，为大家介绍会员促销背后的逻辑。

玩法一：山姆会员店

相信爱逛街的朋友都不会不熟悉山姆会员店，山姆是以会员为轴心的连锁店，由美国沃尔

玛百货公司所创意，是专门为会员服务的购物性俱乐部。作为会员制零售，顾客必须支付

每年 150 元的会费成为山姆会员方可购物。即便如此，山姆会员店在中国的 10 家店仍然

吸引了超过 110 万付费会员，且多年来的续卡率超过 70%。在全球，799 家山姆会员店

，年营业额高达 490 亿美元。那么，在会员制零售成为好生意的背后，山姆是如何黏住消

费者的呢？

首先，为了降低会员的尝新门槛，门店把大罐坚果的推出时间确定在春节前，并安排了大

量的试吃。伴随着节日消费的红利，大包装坚果凭借着优良的口味和性价比，借势打开了

销售局面。通过会员制，山姆能更有效的锁定目标消费者，这样可以专门研究目标消费人

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