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4000字方法论:如何搭建私域会员体系?.pdf
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2024-03-12
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4000字方法论:如何搭建私域会员体系?.pdf
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编辑导读:如今公域流量的获取困难程度有目共睹,因此企业纷纷开始自己的私域流量布
局。私域是为了挖掘客户的终身价值,反复、多次、一直卖他产品,那么开发会员制就非
常重要。如何搭建私域会员体系呢?本文将从三个方面对此进行分析,希望对你有帮助。
获取一个新客户的成本往往是保留老客户的 5 倍以上。
私域是为了挖掘客户的终身价值,反复、多次、一直卖他产品,那么开发会员制就非常重
要。
通过会员制,可以筛选、培养那些购买过品牌、认可品牌的忠实用户。通过会员权益的交
付与互动,进一步提升他们对品牌的黏性与认可,最终实现品牌与用户价值共同发展的良
性循环。
总得来说,会员制有两大好处:
1)提升复购率、客单价
用户买了会员,就要付出了一定的成本,不管是金钱、还是行为上。
人都有损失厌恶,这意味着,他们会有一种买了不用,就吃大亏的心理。所以,从用户的
角度来说,他们下次想要购买同类产品,有需求的时候,一定会优先选择办了会员的这家
。
此外,作为品牌方,可以通过会员内的各种权益、特权、个性化服务,理所应当不断与用
户互动,建立信任,增加用户的黏性,提升复购率、客单价。
2)锁客,锁定长期价值
回想生活中,你是不是开了腾讯视频的会员,就不会开爱奇艺会员了,除非有自己特别想
看的独家版权;线下消费场景中更是如此,在 A 办了一张健身卡之后,就肯定不会去 B
再办一张。
在存量时代,用户获取越来越难,拼的就是一个零和博弈。你增加一个新会员,意味着竞
争对手那边就流失一个老会员。
通过会员制,可以绑定用户在未来很长一个时间段内的长期价值。
01 四种常见的私域会员模式
会员制,说白了就是指用户付出一定的成本,向品牌获取会员身份象征,并根据品牌方制
定的方案,享受专属的权益。
在私域中,常见的会员模型,分成四种。
1)储值会员
用户把消费金额预存在品牌处,可享受到折扣、金额赠送等福利。
储值会员有助于品牌快速回笼现金流,但弊端也非常明显。
首先要求是业务必须是高频、消费周期长的,这样子用户才有途径消费掉储值金额,否则
他存那么多钱干嘛。所以,一般用在理发店、餐饮店、健身房、超市、零售平台。
其次更为重要的一点是,现在用户都被各种跑路新闻坑怕了,不愿意再把大额现金绑死在
一个平台上。除非是那些大品牌,品牌势能强的。
2)成长型会员
根据用户的贡献程度,划分成不同的等级,再分别给予不同的权益。
贡献的程度可以根据业务目标来定。比如,你想让用户在平台多消费,那么可以按照累计
消费金额划分;你想让用户在平台上多分销,那么可以按照分销次数来划分……
3)产品订阅制会员
用户成为会员后,能在一定周期内使用、收到产品。
比如,像财新网,买了会员之后,能在一年内看他们的新闻;QQ 音乐,能听专属歌曲
……
比如,像 ffit8 蛋白棒订阅后,能享受到每月的产品配送……
4)权益订阅制会员
用户花钱成为品牌的会员,在一定周期内,能享受到品牌方给予的权益、福利,典型的就
像“88 会员”、“京东 PLUS”。
用户想使用权益,就在要平台内进行消费,以此来提高复购、放大 LTV 价值。
此类玩法,一般适用于高频复购的品牌,也是私域中玩的比较多的。
因此,本篇文章将重点讲解权益订阅制会员,来教大家如何搭建。(其它类型的会员体系
权益,也可以参考)
02 如何搭建权益订阅制会员体系
用户为什么要买会员?无非就是他认为购买会员后所得的收益远远大于他买会员时所付出
的成本。所以,会员价值权益的设计很重要。
品牌做会员的目的是什么?无非就是为了让用户复购、产生更多买买买。
那么,要围绕促进用户产生复购,来设计会员权益。在用户使用价值与品牌收益价值间取
最大化。
订阅制会员的权益,可以分为以下 6 类(其它会员体系也适用):
1)开会员立享类
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