【销售管理】大客户销售管理之手把手教你拿大单：10大模块，68个典型销售场景（P100页）.pdf

"大客户销售管理" 本资源提供了大客户销售管理的详细指南，涵盖了10大模块，68个典型销售场景。以下是对每个模块的详细解释： 模块1：初次见面 * 获得客户线索的十二种方法 * 打陌生销售电话，这五个细节很重要 * 如何与客户预约见面 * 陌生客户电话预约应对话术 * 为什么我的拜访总是无效 * 你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 * 与客户初次见面如何开场 * 让对方产生好感的寒暄 * 第一次拜访客户必须要问的六个问题 模块2：建立关系 * 建立信任的艺术 * 建立信任的沟通方式 * 中国式关系营销有套路 * 如何让客户愿意帮你 * 如何让客户为你引见领导 * 与客户高层见面谈什么、怎么谈 * 公司其他部门对销售不配合怎么办 * 让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 模块3：客户需求 * 你了解客户需求的冰山理论吗 * 如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 * 三类客户的应对策略 * 如何判断三类客户 模块4：沟通技巧 * 提问的两种方式你还需要注意些什么 * 了解客户需求问清这六个问题就够了 * 发掘和引导客户需求的五个关键提问（上） * 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下） * 如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 * 销售拜访如何避免一问一答的窘迫 * 会听才会卖，有效倾听六大技巧 模块5：呈现方案 * 呈现产品价值的FAB法则怎么说 * 介绍产品易犯的六个错误 * 介绍产品如何以情动人，打动客户 * 产品演示的注意事项 * 销售演讲的注意事项 * 参加展览会注意事项 * 你是想做导购还是销售顾问 模块6：异议处理 * 让客户没有任何异议，直接成交 * 价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 * 当客户说“不”的时候 * 客户说你的东西太贵了怎么办 * 你的价格比竞争对手高，而你拿不出证据说明贵的理由，怎么办 模块7：竞争策略 * 如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 * 如何判断客户有没有把你当备用人选 * 备用供应商如何成为客户准供应商 * 如何在客户内部找到支持者 * 如何应对客户的“个人要求” * 客户的话真的不能全信 模块8：谈判技巧 * 销售谈判的四个双赢思维 * 销售谈判的八条锦囊妙计 * 识破客户在谈判中的十大谎言 * 客户要你先报价怎么办 * 开价后客户的四种反应与应对策略 * 谈判中的问、听、答与拒绝的策略 * 谈判中如何问出高质量的问题 * 应客户要求报价，没下文怎么办 * 大项目销售的报价技巧 模块9：最后成交 * 如何判断本次拜访是否有效 * 拜访结束前你需要对客户说点什么 * 突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 * 成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 模块10：销售心态 * 如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 * 让上司对你另眼相看，只要做到六件事 * 与客户沟通，为什么被洗脑的总是你