"大客户销售管理"
本资源提供了大客户销售管理的详细指南，涵盖了10大模块，68个典型销售场景。以下是对每个模块的详细解释：
模块1：初次见面
* 获得客户线索的十二种方法
* 打陌生销售电话，这五个细节很重要
* 如何与客户预约见面
* 陌生客户电话预约应对话术
* 为什么我的拜访总是无效
* 你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
* 与客户初次见面如何开场
* 让对方产生好感的寒暄
* 第一次拜访客户必须要问的六个问题
模块2：建立关系
* 建立信任的艺术
* 建立信任的沟通方式
* 中国式关系营销有套路
* 如何让客户愿意帮你
* 如何让客户为你引见领导
* 与客户高层见面谈什么、怎么谈
* 公司其他部门对销售不配合怎么办
* 让客户帮你转介绍，只要注意以下六点
模块3：客户需求
* 你了解客户需求的冰山理论吗
* 如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
* 三类客户的应对策略
* 如何判断三类客户
模块4：沟通技巧
* 提问的两种方式你还需要注意些什么
* 了解客户需求问清这六个问题就够了
* 发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）
* 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）
* 如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
* 销售拜访如何避免一问一答的窘迫
* 会听才会卖，有效倾听六大技巧
模块5：呈现方案
* 呈现产品价值的FAB法则怎么说
* 介绍产品易犯的六个错误
* 介绍产品如何以情动人，打动客户
* 产品演示的注意事项
* 销售演讲的注意事项
* 参加展览会注意事项
* 你是想做导购还是销售顾问
模块6：异议处理
* 让客户没有任何异议，直接成交
* 价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法
* 当客户说“不”的时候
* 客户说你的东西太贵了怎么办
* 你的价格比竞争对手高，而你拿不出证据说明贵的理由，怎么办
模块7：竞争策略
* 如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
* 如何判断客户有没有把你当备用人选
* 备用供应商如何成为客户准供应商
* 如何在客户内部找到支持者
* 如何应对客户的“个人要求”
* 客户的话真的不能全信
模块8：谈判技巧
* 销售谈判的四个双赢思维
* 销售谈判的八条锦囊妙计
* 识破客户在谈判中的十大谎言
* 客户要你先报价怎么办
* 开价后客户的四种反应与应对策略
* 谈判中的问、听、答与拒绝的策略
* 谈判中如何问出高质量的问题
* 应客户要求报价，没下文怎么办
* 大项目销售的报价技巧
模块9：最后成交
* 如何判断本次拜访是否有效
* 拜访结束前你需要对客户说点什么
* 突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法
* 成交前要锦上添花，切忌画蛇添足
模块10：销售心态
* 如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了
* 让上司对你另眼相看，只要做到六件事
* 与客户沟通，为什么被洗脑的总是你
