试论谈判的策略分析.doc

【谈判的策略分析】 谈判是商业活动中不可或缺的一部分，涉及到利益的交换和问题的解决。有效的谈判策略能够帮助参与者达成共识，实现各自的目标。本篇主要探讨了两种谈判策略：攻心战和蘑菇战。 1. **攻心战** - **满意感**：通过提供良好的服务、尊重对方文化和习俗，以及耐心解答问题，来营造友好氛围，让对方感到满意，从而提高合作意愿。在执行此策略时，要保持自然，同时不失坚定。 - **头碰头**：这是一种私下的交流方式，通过小规模会议或非正式场合的接触，解决棘手问题。这种方式有助于建立信任，但要注意保持适当的轻松氛围。 - **鸿门宴**：利用宴请缓和紧张气氛，降低对方的戒备心。不过，要避免无关人员参与，且不宜过早引入谈判话题。 - **恻隐术**：通过展示困难或可怜，激发对方的同情心，以此影响谈判结果。使用时需考虑对方的价值观，同时避免损害自身尊严和形象。 - **奉送选择权**：提供多个可接受的选项，让对方选择，以显示诚意并引导对方接受自己的提议。在时机选择上，应在谈判后期或僵持时使用，以免对方过于贪婪。 2. **蘑菇战** - **疲劳战**：通过长时间、高强度的谈判使对方疲惫，动摇其立场，寻找谈判突破口。可以采用连续谈判和长时间会谈来实施。 - **扮菩萨**：保持坚定立场，对任何提议都坚决否定，迫使对方重新考虑。扮演菩萨角色时，要显得既坚定又慈祥，避免显得固执。 - **挡箭牌**：利用权限有限的借口避免直接答复，转移矛盾，拖延时间。常用方法包括向上级请示或找其他部门审批。 - **磨时间**：通过拖延策略消耗谈判时间，等待对方态度转变或作出让步。这需要在保持善意的同时，控制谈判节奏。 谈判策略的选择和执行需要根据具体情况灵活运用，结合对手的性格、文化背景和谈判风格，才能最大限度地发挥策略的效果。同时，谈判者自身的素质、耐心和应变能力也是决定谈判成败的关键因素。正确运用这些策略，能够帮助谈判者在复杂多变的商谈环境中找到最优解，实现双赢。