医疗行业分析业务市场与业务购买行为.pptx

【医疗行业分析业务市场与业务购买行为】 在医疗行业中，业务市场分析对于理解医疗机构、制药公司和其他相关组织的购买行为至关重要。胡左浩博士在清华大学经济管理学院的讲座中探讨了这一主题，揭示了业务市场与消费者市场之间的关键差异，并阐述了业务购买的特点和过程。 1. **业务市场定义**： 根据韦伯斯特和温德的定义，业务市场是指各种正式组织为了生产其他商品或服务而购买产品和劳务的行为。这包括农业、制造业、金融业等多个行业，其中的购买行为通常具有批量大、关系紧密、需求波动大等特点。 2. **业务市场与消费者市场对比**： - **购买者数量**：业务市场买家数量相对较少，但购买量大。 - **供需关系**：业务市场买方与卖方的关系更加紧密，大买家对供应商具有显著影响。 - **地理分布**：业务市场买方往往集中在特定地理区域，有利于降低成本。 - **需求性质**：业务需求对价格变动不敏感，属衍生需求，源自消费品需求。 - **需求波动**：业务需求波动性较大，特别是对新设备和设施的需求。 - **采购方式**：专业采购人员执行购买，决策参与者多，直接采购和技术复杂产品常见。 3. **购买类型**： - **直接再采购**：对常规产品持续采购。 - **修正再采购**：更改产品规格或供应商。 - **新任务**：首次购买新产品或服务，涉及更多决策和信息收集。 4. **系统采购与销售**： - **系统采购**：购买者倾向于一次性解决整个问题，如整体解决方案。 - **系统销售**：供应商提供整体系统，包括产品和服务，满足客户全面需求。 5. **业务购买过程参与者**： - **采购中心**：包括发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、信息搜索者和购买者等角色，共同参与决策并承担风险。 在医疗行业中，这些原则适用于医疗器械、药品和其他服务的采购。理解这些特性有助于企业制定有效的营销策略，满足业务市场的需求，并建立长期的业务关系。例如，医疗机构可能更关注产品的性能、长期成本效益和供应商的售后服务，而不仅仅是价格。因此，医疗行业的供应商需要深入了解这些购买行为特点，以便设计符合客户需求的产品和服务，从而成功进入并占领市场。