智能化工程项目如何跟进1.pptx

在智能化工程项目中，跟进策略是确保项目顺利进行的关键。该PPT主要讲解了如何有效跟进和攻关甲方老板，以下是对核心知识点的详细说明： 1. 甲方老板的定义与重要性： - 甲方老板是拥有决策权的人，可能是建筑物主体投资者、企事业单位的最高领导或具体负责人。 - 找到甲方老板对于指定品牌、变更项目、拓展人脉、制约关键人以及推荐关键人都至关重要。 2. 甲方老板的心理特征： - 注重品质和品牌，尤其在公建项目中，对价格敏感度较低。 - 控制乙方利润，期望得到物有所值甚至物超所值的产品。 - 对产品通常不太了解，但重视智能化系统在总造价中的比例和性价比。 - 高度关注售后服务，期望问题能得到及时解决，避免影响项目进度。 3. 拜访甲方老板的准备工作： - 个人准备：保持自信，注重外表，成为产品专家，提高客户信任度。 - 业务准备：了解客户需求，成为“杂家”，能够有效沟通并制定开场白策略。 4. 创建面谈机会： - 充分了解甲方老板的个人信息，包括爱好、家庭、联系方式、作息时间等。 - 直接拜访、发展内线或通过转介绍来创造接触机会。 5. 推销自己的技巧： - 保持诚恳、大方的态度，注意礼节，谈话简洁明了，尊重对方发言权。 6. 应对初次拜访的拒绝： - 电话预约时要精心准备，收集更多甲方信息，寻找突破点。 - 发展内线或寻求第三方推荐。 7. 报价策略： - 报价应在建立一定关系或有明确合作意向时进行，避免过早报价。 8. 攻关甲方老板： - 面对不认可，需调整心态，分析原因，寻找第三方关系。 - 对于价格质疑，强调性价比、质量和品牌优势，避免直接对抗。 - 遇到甲方认可其他品牌，保持耐心，提供对比材料，展示业绩，邀请参观，通过关键人或第三方推荐。 9. 建立密切关系： - 关系的密切程度基于双方的信任，成为甲方不可或缺的合作伙伴。 跟进智能化工程项目涉及的关键在于理解甲方老板的需求，建立信任关系，提供专业的产品和服务，以及灵活运用公关策略。通过有效的沟通、了解客户心理、适时报价和持续跟进，可以提高项目的成功率。