第5章销售队伍建设与管理.ppt

【销售队伍建设与管理】在IT行业中，构建一支高效的销售团队对于技术产品的推广和市场份额的获取至关重要。本章主要探讨了五个关键方面： 1. **销售人员的职责与素质要求**： 销售人员的主要职责包括收集市场信息、寻找潜在客户、传播产品信息、完成销售任务、提供客户服务以及合理分配产品。而理想的销售人员应具备强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、出色的说服力以及广泛的知识基础，包括对产品、企业、市场、语言、社会和美学的理解。 2. **销售人员的招募**： 招聘过程中，对销售人员的价值观、性格和能力的评估是核心。哈佛毕业生的成功经验表明，观人学在招聘中起着关键作用，因为人的行为往往受到价值观、性格和能力的影响。面试的目的是通过观察应聘者的价值观（如面对困境时的选择）和性格（如主导需求分析），以及能力（如不同职业兴趣和能力模型）来预测其未来表现。 3. **销售人员的价值观分析**： 价值观是行为的根源，它影响个人在面对选择时的标准和决策。销售人员的价值观应与企业的核心价值相一致，以确保他们的行为符合公司的长期目标。 4. **销售人员的性格分析**： 霍兰德的六种职业性向理论指出，不同性格的人适合不同类型的工作。销售人员通常需要具有较高的社交性和经营性向，即善于与人交往和追求成就。同时，分析八种职业兴趣有助于识别应聘者的潜在适应性。 5. **销售人员的能力分析**： 能力不仅仅是知识，而是将知识转化为实际效果的能力。加德勒的能力模型列举了七种独立的能力，强调知人和知己能力在销售中的重要性。招聘时应避免招募那些可能带来负面影响的员工，如好汉当年型、看破红尘型、偏执古怪型和志大才疏型。 6. **销售队伍的设计与管理**： 设计合理的销售团队结构，包括部门划分、职责分配以及团队协作机制，是确保销售效率的关键。同时，有效的管理策略，如定期培训、激励制度和绩效考核，有助于激发团队潜力，提升整体销售业绩。 总结来说，销售队伍建设与管理是IT公司成功的重要组成部分。通过明确销售人员的角色、选拔具备正确价值观和能力的员工，以及设计和优化销售团队架构，企业能够建立一支高效、适应性强的销售团队，从而推动技术产品的市场拓展和技术解决方案的销售。