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2021-12-17
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商务谈判中的八字真言
[ 译者注：关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”
的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，
与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字
母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。 虽然严格来说，这篇文章与网
络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部分，并且出于
对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。] 谈判能力
在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买
卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一
方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单
词 — — need, options, time, relationships, investment, credibility,
knowledge, skills. NO TRICKS 中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方
来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，
你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS 中的“O”代
表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果
你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，
你就拥有较强的谈判资本。 T 代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有
时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS 中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关
系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了
推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I 代表
投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对
达 成 协 议 承 诺 越 多 的 一 方 往 往 拥 有 较 少 的 谈 判 力 。 C 代 表 可 信 性
（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知
道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增
强卖 方的 可 信性 ，但 这一 点 并 不能 决定 最后是 否 能成 交。 K 代表 知识
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