特别说明
很多伙伴向客户分析资本市场(主要是股市)和保险时,都讲:“股市是
高收益、高风险;保险虽然收益相对较低,但较稳健”。但客户往往回答一
句:“这个我知道,现在股市这么火爆,我前段时间才赚了一笔”。于是我们
的伙伴便感觉不好应对。
其实,大家都知道股市的赢家和输家是 7 : 2 : 1 的比例。但是在巨大
赚钱效应的感召下,面对想要获取高额投资回报的人性,简单的一句“股市
有高风险”就显得很单薄,缺乏说服力。
一位业绩优异的伙伴谈到,她在跟客户分析股市和保险时,不是简单地
讲收益和风险,而是尽量告知客户资本市场的本质,这样的解释效果较好。
受此启迪,既然我们大多数客户自己炒股或者关注资本市场投资,我们
尝试用最贴近市场实战的表述介绍资本市场的本质(不同于教科书对资本市
场的定义),让我们的客户明白:暂时凭运气赚钱的背后隐藏着巨大的投资
风险,这是资本市场本质所决定的。进而再告诉客户保险是家庭理财的基
础,这样的效果可能会好一点。
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