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邮政企业大客户的识别与开发方法PPT学习教案.pptx
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邮政企业大客户的识别与开发方法PPT学习教案.pptx
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会计学
1
邮政企业大客
户的识别与开发
方法
授 课 提 纲
一、客户类型与销售策略
二、邮政企业大客户的识别
三、邮政企业大客户开发方法
第
1
页
/
共
51
页
一、客户类型及销售策略
——客户类型
内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多,
因此,追求低价。
外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额
外的价值。
战略价值型客户
深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。
第
2
页
/
共
51
页
一、客户类型及销售策略
—
价值、利益与成本
内在价值客户的追求
便宜,方便得
到
交易型销售
外在价值客户的追求
有组织、有计
划的、有设计的、
有含义的
顾问型销售
战略价值客户的追求
蛋糕食用计划
,蛋糕对健康的影
响
企业型销售
第
3
页
/
共
51
页
一、客户类型及销售策略
—
三种客户在采购行为中如何表现?
对待采购的态度不同
内在型:方便、快速,高效的采购
外在型:边学习边采购,共同成长
战略型:复杂的,全面接触的模糊的采购
对待销售人员的态度不同
内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具,没有
价值
外在型:专家,顾问,提供周到的服务,个性化
的
战略型:没有简单的销售人员,团队销售
第
4
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