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房地产项目开盘流程
中海地产营销策划中心
目录
一、关于开盘的理解...........................................................................................1
1.1 定义......................................................................................................................................................1
1.2 重要性..................................................................................................................................................1
1.3 应遵循原则..........................................................................................................................................1
二、开盘流程......................................................................................................3
三、开盘准备......................................................................................................4
3.1 开盘的三大基础条件..........................................................................................................................4
3.2 三大基础条件的实现过程..................................................................................................................4
3.2.1 政府销售许可文件的取得...........................................................................................................4
3.2.2 良好的前期推广...........................................................................................................................4
3. 2.3 充分有效的客户储备..................................................................................................................8
四、开盘决策的五大核心问题................................................................ .......... ..9
4.1 开盘目标............................................................................................................................................10
4.1.1 制定开盘目标需考虑的因素.....................................................................................................10
4.1.2 制定开盘目标的方法.................................................................................................................11
4.2 开盘范围............................................................................................................................................11
4.2.1 确定开盘推售范围的原则.........................................................................................................12
4.2.2 确定开盘范围的方法.................................................................................................................12
4.2.3 开盘加推计划.............................................................................................................................12
4.3 开盘定价............................................................................................................................................13
4.4 开盘时间............................................................................................................................................15
4.5 开盘选房方式....................................................................................................................................15
五、开盘的组织实施.........................................................................................1 6
5.1 开盘组织安排....................................................................................................................................16
5.1.1 开盘组织流程.............................................................................................................................16
5.1.2 人员分工及培训.........................................................................................................................17
5.1.3 开盘空间组织.............................................................................................................................18
5.1.4 销售流程中的关键点控制.........................................................................................................18
5.1. 5 开盘物料清单及落实................................................................................................................19
5.1.6 开盘促销策略.............................................................................................................................19
5.1.7 开盘信息发布.............................................................................................................................20
5.1.8 突发事件的应对措施.................................................................................................................20
5.1.9 开盘销售氛围营造.....................................................................................................................21
5.1.10 制定防止开盘未成交客户流失预案.......................................................................................21
5.2 开盘实地演练....................................................................................................................................21
六、开盘总结分析............................................................................................2 2
6.1 意义....................................................................................................................................................22
6.2 主要内容............................................................................................................................................23
七、开盘常见的主要问题.......................................................... .......... ..... ........2 3
近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐,地区公司数量及
新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作,使
项目得以顺畅发展,确保公司经营指标的实现提出了更高要求,因此有必要加
强开盘工作的系统性、规范性和科学性,力争每个项目都能成功开盘。营销策
划中心根据海南会议精神和新的营销形势,在系统地总结中海地产多年开盘实
践经验的基础上,围绕开盘的若干关键问题,从定义、原则、流程、方法等方
面对开盘工作进行了总结和提炼,编制了中海地产房地产项目开盘法。
一、关于开盘的理解
1.1 定义
开盘是指项目对外集中公开发售,特别是首次大卖。
通过有效整合公司内外资源,对目标客户进行针对性的有效价值信息传递 ,
实现客户积累,并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。
1.2 重要性
1) 开盘是项目营销和发展的关键节点,在项目年度经营指标中具有举足
轻重的作用
2) 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验
3) 开盘是策略性调节供需关系的有效手段
4) 开盘是通过心理博弈,寻求市场价格取向,建立市场价格体系的基础
5) 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义
1.3 应遵循原则
1) 客观求实,密切关注市场
2) 大胆预测小心求证,预测、调整、再预测、再调整,反复论证
3) 超前思考,预先提出条件要求
4) 全公司参与
5) 理性推理,量化分析
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拉拉庸
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