【某集团项目启动分析报告】
本报告主要针对某集团的项目启动进行深入分析，旨在构建一个高效率的市场营销和销售组织体系，以推动集团的业务发展和盈利增长。报告由麦肯锡公司编制，仅供该集团内部使用，具有严格的保密性。
在项目启动会议上，首要任务是正式签署咨询项目协议和项目备忘录，确保双方就项目目标、范围和工作计划达成一致。接下来，麦肯锡将详细阐述项目范围，包括主要议题和工作计划，并介绍与客户合作的工作方式和方法。值得注意的是，这部分讨论仅限项目小组人员参与。
根据提供的数据，实达集团在1997年的销售额达到了16.2亿元人民币，年平均增长率高达85%，显示出强劲的增长势头。集团的战略目标是在2000年实现销售总收入50亿元人民币，成为国内五大计算机公司之一，并进入中国电子行业20强。为实现这些目标，实达集团计划聚焦三大支柱产业：硬件、软件及系统集成、以及数字消费电子产品。在硬件领域，集团将强化终端和打印机业务，同时积极进入微机行业；在软件及系统集成方面，将大力发展应用软件和提升系统集成能力；在数字消费电子产品中，以VCD和DVD为切入点，拓展数字消费市场。
当前的销售和服务组织结构显示，实达集团采用分公司制，设有专门的销售事业部，包括外设销售、系统集成、ATM、PC和数字电器等部门，以及分销渠道，服务于大行业客户、一般商用客户和消费用户。然而，领导层认识到现有的销售体系存在不足，如缺乏市场和客户导向，管理流程不顺畅，以及市场营销和销售能力的欠缺。这些问题在与国际合作伙伴的合作中显得尤为突出，因此，集团希望通过引入麦肯锡的专业咨询，借鉴国际市场营销和销售的最佳实践，改善并强化自身能力。
项目的目标和范围集中于设计一套能支持业务增长的市场营销和销售体系，包括组织结构、关键工作流程、业绩管理系统，以及各部门之间的协调机制。这涉及制定市场营销和销售策略、品牌管理、销售目标设定和考核、关键客户和分销网络管理等多个层面。同时，项目还将明确关键岗位的定义、技能要求、业绩指标和激励机制，确保销售队伍的人力资源管理得到有效优化。
项目的方法论将采用结构化的方式，首先明确项目范围和预期成果，然后进行详细的需求分析，结合实达集团的实际情况，提出针对性的解决方案。在实施过程中，将不断评估和调整，以确保新体系的实施质量和效果，最终助力实达集团实现其战略目标和业务愿景。
