【文档概述】
此文档是关于2014年4月2日合肥华地翡翠蓝湾项目的销售执行方案,由大兵团策略资源中心制作。主要内容涉及如何通过有效的市场营销策略,包括派单、巡展、企拓和电话营销(call客)等渠道,实现348套住宅的销售目标。文档中详细规划了各个阶段的目标、拓客渠道的分配、拓客流程、所需物料以及工作流程,强调了精细化管理和PDCA(计划、实施、检查、处理)循环在执行过程中的重要性。
【拓客目标与策略】
1. 销售目标:基于1.5:1的认筹客户转成交比例,项目需吸引约2610组来访客户,最终目标是认筹522组客户。
2. 目标分解:将目标分配到不同的拓客渠道,包括派单1190组、call客220组、企拓300组和巡展180组,确保每天至少70组的拓客量。
3. 区域划分:派单区域分为A、B、C三个等级,依据人流量、竞品位置和潜在客户需求进行选择,确保最大化接触潜在客户。
4. 物料准备:包括项目介绍单页、派单签到签退表、留电表、拉访上门登记表等,用于培训和管理。
5. 资源支持:需要甲方提供宣传海报、手提袋、马甲或T恤、销售员名片、交通工具和看房车等物料,并对特殊情况的交通费用给予报销。
【工作流程】
1. 时间安排:从早上9点开始进行团队培训,直至晚上18点结束,中间穿插多次巡查和激励,确保团队工作状态和效率。
2. 拉访管理:采用两人合作模式,一人陈述,一人辅助,小组长巡查协助邀约客户,成功邀约后立即通知看房车辆,确保客户信息的实时传递和高效利用。
【操作流程】
1. PDCA流程:计划阶段设定目标和策略,实施阶段执行计划,检查阶段评估效果,处理阶段根据反馈调整策略,形成持续改进的循环。
2. 拉访上门:根据客户动线设计上门路径,发布信息并判断客户有效性,内场负责人及时播报拉访情况,以优化服务质量和转化率。
这份执行方案详尽地展示了房地产销售中拓客策略的制定和实施,包括目标设定、渠道分配、操作流程和资源管理,体现了专业且系统化的市场运营思维。