【销售工作总结】
本次总结主要关注的是京浙闽区域2012年的中期销售业绩,涉及销售额、累计客户数量以及市场开发活动。京、浙、闽三地共有8家院校签署合同,总计金额达到108万,其中已回款21.8万,正在途中的款项为28万,未结算的金额为46.2万。销售工作关键词集中在销售额和累计客户数量上,累计客户数量达到了28家,分布在各个地区,包括985、211院校和外语院校。
销售策略方面,用户群体从大外部扩展到了外院和图书馆,销售模式也由直销转向了代理商模式,例如与中教仪(北建工代理iTEST)的合作,以及在海南医学院的写作项目。在销售工作中,与产品部的紧密合作,如在清华、人大等院校的主题营销活动,以及在区域市场活动(北京、福建)中,取得了积极成果,积累了宝贵的经验。
销售支持工作包括项目前期的论证、立项,如中国人民大学和印刷学院的项目,还涉及安装、调试、培训和考试支持。此外,与信息中心的合作也发挥了关键作用,例如在北京地区与信息中心共同推进项目,福建中心组织全省会议并策划浙江地区的营销会议。
【市场开发活动】
市场开发活动注重总体规划,特别是锁定目标客户群,通过信息中心引导和建设经销商网络。在政策引导下,针对外语学习,尤其是大外部和英专,利用图书馆经费的来源,推广数字资源。例如,iTEST系统短期内在外语学院和大外部受到欢迎,长期来看,有潜力应用于职业院校,并与各类比赛相结合。iLearning作为自主学习资源,适用于图书馆和外语专业,提供学习资源的自建、管理、评估等功能。
市场开发活动的特色体现在主题活动上,如北京地区参加人大多媒体产品活动,借助核心院校开展地区性营销,强调产品特色与客户需求的契合,充分利用外研社的资源优势,如名师讲座和媒体互动。福建地区的区域专题活动中,信息中心起到了关键作用,通过产品发布会展示了产品的特定功能,满足了不同院系的实际需求。
【展望与思考】
对于未来的市场开发,计划进一步提升服务能力,针对高校的大外部/外院英语专业,强调iTEST与纸质教材的无缝对接,支持形成性和阶段性的测试。同时,ilearning丰富的教学资源将对英专教师和自主学习产生更大影响。写作系统也将为教师减轻批改工作的负担。对于高校图书馆,ilearning的运用将进一步优化其服务。
总结,京浙闽区域的销售工作在2012年上半年取得了一定的成绩,市场开发活动精准定位,通过有效的策略和活动提升了产品影响力。未来,将继续深化与各方面的合作,以更优质的服务满足市场需求,推动销售业绩持续增长。