京浙闽区域中期销售工作总结.pptx

【销售工作总结】 本次总结主要关注的是京浙闽区域2012年的中期销售业绩，涉及销售额、累计客户数量以及市场开发活动。京、浙、闽三地共有8家院校签署合同，总计金额达到108万，其中已回款21.8万，正在途中的款项为28万，未结算的金额为46.2万。销售工作关键词集中在销售额和累计客户数量上，累计客户数量达到了28家，分布在各个地区，包括985、211院校和外语院校。 销售策略方面，用户群体从大外部扩展到了外院和图书馆，销售模式也由直销转向了代理商模式，例如与中教仪（北建工代理iTEST）的合作，以及在海南医学院的写作项目。在销售工作中，与产品部的紧密合作，如在清华、人大等院校的主题营销活动，以及在区域市场活动（北京、福建）中，取得了积极成果，积累了宝贵的经验。 销售支持工作包括项目前期的论证、立项，如中国人民大学和印刷学院的项目，还涉及安装、调试、培训和考试支持。此外，与信息中心的合作也发挥了关键作用，例如在北京地区与信息中心共同推进项目，福建中心组织全省会议并策划浙江地区的营销会议。 【市场开发活动】 市场开发活动注重总体规划，特别是锁定目标客户群，通过信息中心引导和建设经销商网络。在政策引导下，针对外语学习，尤其是大外部和英专，利用图书馆经费的来源，推广数字资源。例如，iTEST系统短期内在外语学院和大外部受到欢迎，长期来看，有潜力应用于职业院校，并与各类比赛相结合。iLearning作为自主学习资源，适用于图书馆和外语专业，提供学习资源的自建、管理、评估等功能。 市场开发活动的特色体现在主题活动上，如北京地区参加人大多媒体产品活动，借助核心院校开展地区性营销，强调产品特色与客户需求的契合，充分利用外研社的资源优势，如名师讲座和媒体互动。福建地区的区域专题活动中，信息中心起到了关键作用，通过产品发布会展示了产品的特定功能，满足了不同院系的实际需求。 【展望与思考】 对于未来的市场开发，计划进一步提升服务能力，针对高校的大外部/外院英语专业，强调iTEST与纸质教材的无缝对接，支持形成性和阶段性的测试。同时，ilearning丰富的教学资源将对英专教师和自主学习产生更大影响。写作系统也将为教师减轻批改工作的负担。对于高校图书馆，ilearning的运用将进一步优化其服务。 总结，京浙闽区域的销售工作在2012年上半年取得了一定的成绩，市场开发活动精准定位，通过有效的策略和活动提升了产品影响力。未来，将继续深化与各方面的合作，以更优质的服务满足市场需求，推动销售业绩持续增长。