【知识点详解】
1. 异议处理原则：
- 重复确认：在客户提出异议时，首先重复问题，表明你在倾听并重视他们的观点。
- 认同理解：表示对客户情绪或担忧的认同，建立共鸣，但认同并不意味着完全同意。
- 赞美客户：肯定客户的洞察力或担忧的合理性，增强客户信任感。
- 正面论述：从客户的角度出发，提供积极的解决方案或论据。
- 反问引导：通过提问帮助客户思考，促使他们自行发现答案。
- 再次促成：在解决异议后，适时再次提议交易，巩固购买决策。
2. 异议处理万能话术：
- 使用肯定和接纳的语言回应客户的疑虑，如"那很好"、"你说得很有道理"等，展现专业和友善的态度。
- 识别并关注客户的心情、想法、问题、要求和立场，以更加贴心的方式处理异议。
3. 具体异议案例处理：
- 资金被股票套牢：强调多元化投资的重要性，突出保险产品的稳定性。
- 孩子独立：从父母关爱子女的角度，阐述保险的长远价值。
- 流动性问题：解释保险的长期收益与保障，同时指出紧急情况下保单借款的可行性。
- 收益不确定性：以历史分红为例，展示产品收益，并表达对未来的信心。
- 保险公司信誉：介绍公司的背景、监管情况和专业管理，增强客户信任。
4. 促成技巧：
- 识别客户购买信号：观察客户的言行，如满意表情、询问细节等，抓住促成良机。
- 打消顾虑：全面解答客户疑问，增强客户对产品的信心。
- 尊重客户决策：让客户感觉购买是自主选择，避免强迫感。
- 保持冷静：处理异议和促成交易时，保持专业且不失亲和力。
- 协助完成交易：在客户同意购买后，协助完成相关手续，确保交易顺利进行。
总结：本资料主要介绍了在银保销售过程中如何专业地处理客户异议，包括遵循的原则、万能话术以及具体应用实例。同时，强调了促成交易的关键技巧和适当时机，为销售人员提供了实用的销售策略和沟通方法。
