【知识点解析】
1. 营销计划与控制：
营销计划是企业为了达成特定目标而制定的策略性蓝图，包括市场分析、目标设定、策略制定、执行安排和控制机制。控制则是确保计划得以顺利实施的过程，通过对实际结果的监控与计划的比较，及时调整策略以达成目标。案例中的联华超市在1996年至2002年间实施高速扩张战略，取得了显著成效。然而，到了2002年末，联华决定转向战略提升，关注利润提升而非单纯的数量增长，这表明企业认识到规模扩张的同时必须兼顾内部运营效率和盈利能力。
2. 业务流程重组：
联华超市进行的业务流程重组旨在提高运营效率，例如联合采购和集中采购，以降低成本并增强供应链管理。集中采购可以提高议价能力，减少中间环节，优化资源配置。供应链管理的改进，如与供应商建立战略联盟，采用ECR（有效客户回馈系统）和VMI（自动补货系统），有助于降低库存，提高响应速度，增强市场竞争力。
3. 战略联盟与供应链协同：
联华与光明乳业、可口可乐、达能和保洁等企业建立战略联盟，通过共享信息、协同管理，优化供应链，实现双赢。这种合作模式能够强化彼此的市场地位，共享市场风险，同时提高整体供应链的效率和效果。
4. 对标管理与绩效指标：
“对标”工程是联华提升自身绩效的重要手段，通过对比国际零售企业的关键指标，如毛利率、净利率、存货周转、平效和人效等，找寻差距，推动企业转型升级。这种做法有助于提升企业的管理水平，使其逐步接近国际先进水平。
5. 企业战略转移的原因：
联华的战略转移可能是多因素驱动的，包括市场竞争加剧、内部运营问题、盈利压力以及上市规划等。上市对于联华来说，意味着更严格的财务透明度和盈利能力的要求，因此转向利润提升战略以提升投资者信心，为上市铺平道路。
6. 案例FM3 - 宝洁分销商2005计划：
宝洁在中国的通路管理经历了从“推压”式管理到更加注重分销商合作关系的发展。早期的“推压”模式可能导致分销商压力过大，而后期转向更为合作的关系，反映了宝洁对市场理解的深化，重视分销网络的稳定性和效率，以及与分销商共同成长的策略。
总结：
这两个案例揭示了企业在不同发展阶段，如何根据市场环境和自身情况调整战略，优化运营流程，强化供应链管理，以及通过战略联盟提升竞争力。无论是联华超市的战略提升还是宝洁分销商计划，都强调了营销计划与控制的重要性，以及企业适应市场变化，不断优化商业模式的必要性。
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