市场策略4、学定位，要搞懂的究竟是什么？.docx

### 市场策略之学定位的关键理解 在探讨如何理解和应用定位理论之前，我们首先需要明确定位理论的核心目标——即在消费者的心智中占据一个独特的位置。这不仅仅是关于产品或服务本身，更重要的是如何通过有效的策略，在消费者的认知中形成一种无法替代的价值。 #### 一、心智与定位理论的关系 心智在定位理论中扮演着至关重要的角色。根据里斯和特劳特的观点，消费者的心智是有限的，这意味着他们只能记住有限的品牌和信息。因此，对于品牌来说，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须找到一种方法，使得消费者能够轻松地记住并识别自己的品牌。 #### 二、心智规律之一：拒绝改变 人们通常不愿意接受新的、陌生的信息，而是倾向于保留现有的认知。这种现象在定位理论中被称为“心智规律一：拒绝改变”。为了克服这一障碍，品牌在传播过程中应该尽量关联消费者已有的知识和经验，以此来减少消费者的认知负担，使其更容易接受品牌所传达的信息。 #### 三、案例分析：元气森林 元气森林在推广其无糖饮料时，并没有强调产品的具体成分（如赤藓糖醇），而是直接将其定义为“无糖”。这是因为大多数消费者对“无糖”这一概念已经有所了解，而赤藓糖醇作为一款较为新颖的代糖成分，对于普通消费者来说是相对陌生的。因此，通过强调“无糖”而非具体的成分，元气森林成功地利用了消费者已有的认知框架，降低了沟通成本，提高了传播效率。 #### 四、二元对立法则 在许多市场领域，都会出现“双雄争霸”的局面，即市场上往往存在两个主导品牌，它们占据了绝大部分市场份额。里斯和特劳特将这一现象称为“二元对立”或“数一数二”的法则。根据这一法则，品牌要么成为市场的领导者，要么成为挑战者，而中间位置的品牌往往难以生存。虽然这个法则在某些情况下并不完全适用，但它提供了一个有价值的视角来看待市场竞争格局。 #### 五、定位理论的实际应用 1. **深入理解消费者心智**：品牌必须深入了解目标受众的认知模式，包括他们的需求、偏好以及对现有品牌的认知等。 2. **简化信息传递**：避免使用过于复杂或难以理解的专业术语，而是尽可能地将信息简化，使之与消费者的已有认知相吻合。 3. **突出差异性**：品牌应该明确自己的独特卖点，并通过有效的营销手段将其传递给目标受众。 4. **持续强化定位**：一旦确立了品牌在消费者心中的定位，就需要通过持续不断的市场营销活动来巩固这一认知，避免被竞争对手取代。 理解并正确应用定位理论的关键在于深入洞察消费者的心智运作机制，以及如何通过有效的策略在消费者心中建立并维护一个独特的品牌形象。这不仅要求品牌具备深刻的理解力，还需要具备创新的思维和执行力。