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解数：“抖品牌”的崛起之路.pdf

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抖品牌的崛起之路

近年来移动互联网的迅猛发展，推动了电商平台的多样化。除淘宝/天猫这类传统电商外，小红书、抖音、快手这类以社

交起家的平台，也逐步切入电商这块大蛋糕。

最早崛起的电商平台淘宝，现在其用户群体主要是95后，在18—25岁的网民中，淘宝用户占比超过95%。淘宝的电商类

型是居于传统货架电商（搜索电商生态），是通过商品、平台算法进行人或匹配。

女性用户占比80%的小红书，用户年龄主要集中在30岁以下，一二线城市用户占比过半，它的电商类型，是基于种草经

济电商业（内容电商生态），其电商逻辑是以社区+电商业务，形成特有的B2K2C模式（利用KOC链接品牌和用户）。

抖音的电商类型是兴趣电商生态，

以FACT经营矩阵模型（见ppt第九页有详细解释）的电商逻辑运营，其用户女性居多

占比超过一半，80、90后用户占绝大多数，25岁以下人群占75%。

快手是基于信任电商生态类型，以STEPS矩阵模式（Self-operation品牌自播、Traffic公域流量加持、Elite distribution

达人分销合作、Private domain私域经营复购、Specific supply品牌渠道）的电商逻辑运营，其用户女性占比过半。

综述——电商平台多样化

抖音的电商发展阶段可分为四个小阶段来看。

第一阶段，2018年3月，抖音决定为第三方平台带货。

第二阶段，2019年起，抖音开始自建抖音小店和推出打通购物车计划。

第三阶段，2020年签约罗永浩开启明星直播带货模式，同年6月，抖音推出App抖店和抖音支付。10月9日，抖音开始切断第三方

链接，为抖音电商形成完整闭环打好地基。

第四阶段，抖音定位“兴趣电商”类型。以消费者的维度去做精准的人货匹配，通过优质内容精准挖掘消费者用户自身的兴趣点，

然后将其兴趣点跟商品做匹配。

同时，抖音宣布推出三大扶持计划：未来一年将帮助1000个商家实现年销破亿元；100个新锐品牌年销破亿元；10万个优质达人实

现年销10万元，其中一万个达人年销破千万元，帮助100款优质商品年销破亿元。此外，抖音电商还将专项扶持、服务商体系和多

维培训等多方面为商家、达人提供支持。

2021年上半年，抖音强调平台生态规范化。1月抖音支付上线，2月抖音把握跨境电商风口，4月巨量千川上线，6月抖音举办618

电商好物节活动，下半年，平台持续提升治理和服务水平优化。7月抖音上线“抖音服装市场”，8月抖音举办“818新潮好物节”

活动，11月抖音举办“双11好物节”活动，12月抖音盒子正式上线。

综述——抖音电商的发展阶段（1）

抖音布局“FACT”经营矩阵，助力商家实现增长。

商家自播（Field）商家对于关键运营节点拥有很强的把控能力。此外，通过长时间的积累，商家的产出稳定，运营成本相对可控，

有助于与用户建立长期关系，实现人群的持续积累。

达人矩阵（Alliance）借助达人资源，商家能快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量供

给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群，是放大生意增长的最佳助力。

平台互动（Campaign）营销活动通过规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长

的重要方式。

头部达人（Top-KOL）品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，

借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。

综述——抖音电的发展阶段（2）

Ubras是无尺码内衣开创者，其品牌愿景是致力于女性成长过程中更温情的陪伴者共同成长为更自我、更自由的模样。Ubras的品

牌定位是，选择更简单主张不束缚穿戴者的身体，体现真实自然的体态美更专注于满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求。产品

定位是致力于为不同成长阶段的女性，提供不同场景需求的贴身衣物解决方案。

Ubras在抖音布局店铺数量达3家，布局7个蓝V账号。但主要运营重心在Ubras官方旗舰店这一个账号。Ubras在成立初期就就选择

了相对亲民的低价策略，价格在100-200元区间，其中，最畅销的商品链接名为【花纱•轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文

胸，单价为149元。

Ubras在抖音上主要依靠直播带货方式进行商品推广，短视频仅起到引流作用。并且同时布局自播与达人直播。自播时，主播在直

播间不断强调产品的舒适度、功能性，主针不同身材有不同需求的人群，及时提供适合产品，产品赠送运费险，优先顺丰发货，除

此以外，在自播间还有其他互动活动。在直播上，Ubras巧妙通过头部主播带货、明星直播带货和店铺自播的方式构建直播矩阵。

Ubras加大对素人投放，腰部达人和头部达人贡献了80%以上的销售额，其中以服饰内衣、美妆护肤带货达人为主。

Ubras营销模式主要是打造爆款视频，采用明星背书方式，打响品牌知名度，借助抖音平台开启品牌专属话题，塑造“u喵”形象，

玩转私域，形成私域、小红书、抖音完整种草闭环链路。

综述——典型抖品牌分析：UBRAS

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