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02764 营销培训--卓越的定价策略-营销培训（PPT 206页）.ppt
02764 营销培训--卓越的定价策略-营销培训（PPT 206页）.ppt
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02764 营销培训--卓越的定价策略-营销培训（PPT 206页）.ppt
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营销培训
卓越的定价策略
培训总体安排
实施办法
营销战略
概述
时间
议题
一个半小时
安排及要求介绍
变化中的市场营
销环境
头两天
市场细分战略
品牌战略
价格战略
渠道管理战略
提高广告促销费用
的有效性
后两天
市场调研基本方法
如何提高销售队伍的效能
如何管理关键客户
如何进行持续关系销售
中化营销活动规划
定价策略要点
定价极为重要，却常常没有得到良好管理
价格管理的三层面
•
战略：取决于供应
/
需求之间的平衡
•
市场：取决于产品
/
市场的战略决策
•
销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策
可以通过采用最佳典范，改进三个层面
你将怎么办？
季度销售额千万元
1998
年
1999
年
0
10
20
30
40
50
60
70
Q1
Q2
Q3
Q4
Q1
Q2
销售的特殊用途化工产品
•
直接销售给最终的企业用户
•
通过选择性的化工产品经销商进行销售
假如你负责财务、市场
、销售或生产
财务副总裁：
除非我们很快采取一些措施，否则
本季度的销售额将比计划减少
10-2
0%
市场副总裁：
我们需要将全线产品降价
5%
，才
能在经销商那里保持我们的市场定
位
销售副总裁：
市场竞争非常激烈。
5%
的降价将
帮助我的销售代表提高销售量
生产副总裁：
如果我们无法提高一些工厂的订单数
量，我就必须开始削减成本了。降价
有助于增加订单。
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