02346 超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足doc15.doc

【文档标题】：“02346 超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足doc15.doc” 【文档描述】：本文档是关于中小企业在超市营销实战培训中的困境，主要讨论了两个误区和中小企业在商超渠道中的不足之处。 【主要知识点】： 1. **商超渠道误区** - **误区一**：认为商超是零售主渠道，必须全面进入。这忽略了目前商超并非在全国范围内都是主流，尤其在北方和二、三线城市，零售仍以零店和批发为主。中小企业进入商超需谨慎考虑自身产品力、广告支持及批发价差问题，以免因商超费用和特价策略影响批发渠道。 - **误区二**：认为中小企业只需掌握商超业务技巧即可。实际上，企业内部的销售、管理、服务系统的匹配性更为关键，单纯学习技巧无法根本解决问题。 2. **中小企业做商超的“先天不足”** - **人才短缺**：商超渠道的专业性要求高，中小企业常缺乏熟悉商超运作的销售人才，需引进并妥善处理新老员工关系。 - **促销支持系统滞后**：中小企业在促销手段、力度及执行上与大企业存在差距，例如促销道具的匮乏和执行障碍。 - **销售支持系统空白**：进入商超后，需要建立包括费用申请、审批、报销、防损等在内的系统，这对习惯于传统渠道管理的中小企业是新的挑战。 3. **应对策略** - 中小企业应根据自身实力，合理评估商超渠道的重要性，不宜盲目跟进。 - 强化内部系统建设，提升销售队伍的专业能力，打造适应商超渠道的管理体系。 - 建立健全促销策略，提供足够的促销资源，并确保执行的有效性。 - 适应商超渠道规则，建立完善费用管理制度，防止无效投入。 中小企业在进入商超渠道时需充分认识到自身的局限，并采取相应措施进行改善，以提高在商超渠道的成功率。同时，应注重长期规划，逐步优化内部结构，以适应日益竞争激烈的商超环境。