【软件销售人员培训手册】主要涵盖了软件销售行业的核心知识和技能要求，旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧。以下是对手册内容的详细解读：
1. **销售理念**：销售不仅仅是产品的交易，更是观念的传递。销售人员应树立信心，坚信公司和自身的潜力，通过积极主动的方式影响客户，而不直接推销。
2. **业务员的基本素质**：销售人员需具备扎实的专业知识，注重个人形象和公司形象，展示尊重和庄重的气质，保持良好的品行，并具备敬业精神。此外，他们需要有强大的学习能力和适应性，遵循“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”的原则，即勇于面对挑战，善于沟通，能接受批评，且行动迅速。
3. **销售人员与市场**：销售人员的综合素质包括思想、言谈、外表和精神状态，他们需要用具有煽动力的言辞满足客户的潜在需求。市场变化多端，需要灵活应对，如通过市场策划产品以应对不完善的市场。
4. **销售理论**：销售的核心是“变”，即持续改进和创新。销售不仅关注产品，更关注如何通过口碑传播吸引潜在客户，实现销售目标。售前售后服务的提供，尤其是独特的售后服务，是赢得客户信任的关键。
5. **销售程序与技巧**：
- 销售策划：制定明确的目标，做好充分的准备，包括了解产品、顾客需求以及制定访问计划。
- 寻找和接触顾客：广泛进行市场调查，找到关键决策者，保持热情，及时记录和行动。
- 介绍产品：强调产品对顾客事业的价值，用顾客的语言进行沟通，预见并解答可能的疑问。
- 访问顾客：遵循诱导而非强迫的原则，推销理念和使用效果，灵活处理异议和价格问题。
- 注重仪表和道德规范：良好的第一印象至关重要，保持专业形象，言行文明，始终尊重顾客。
6. **售后服务**：售后服务是建立信誉和忠诚度的重要手段，销售人员应视其为建立长期客户关系的关键。
7. **心理素质**：销售人员需要有坚韧不拔的精神，积极面对挫折，始终保持自信，即使面对冷遇也要保持冷静，因为成功往往来自于不懈的努力。
软件销售人员不仅需要具备销售技巧，还需要深入理解市场动态，塑造个人品牌，提供优质服务，并且拥有良好的心理素质和道德规范，这样才能在竞争激烈的市场环境中取得成功。这份培训手册为销售人员提供了全面的指导，帮助他们提升销售业绩并建立持久的客户关系。
