考虑谈判能力的旅游O2O供应链定价与服务策略资源-CSDN文库

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考虑谈判能力的旅游O2O供应链定价与服务策略

易文桃, 谭春桥, 陈晓红, 崔春生

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易文桃, 谭春桥, 陈晓红, 等. 考虑谈判能力的旅游O2O供应链定价与服务策略[J]. 控制与决策, 2020, 35(11): 2626-2636.

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第 35 卷第 11 期控制与决策 Vol.35 No.11

2020 年 11月 Control and Decision Nov. 2020

考虑谈判能力的旅游O2O供应链定价与服务策略

易文桃

, 谭春桥

2†

, 陈晓红

, 崔春生

(1. 中南大学商学院，长沙 410083；2. 南京审计大学商学院，南京 211815；

3. 北京物资学院信息学院，北京 101149)

摘要: 考虑在线旅行社 (OTA) 和旅游运营商 (TO) 通过佣金模式合作共创的旅游 O2O 供应链, 研究两种佣金谈

判模式下 OTA 和 TO 的最优定价与服务策略: FU 模式, OTA 与 TO 的佣金谈判基准为线下销售价格, 且线下销售

价格是 TO 的私有信息; N 模式, OTA 与 TO 的佣金谈判基准为线上销售价格, 且线上销售价格是公共信息. 分析

线上渠道市场份额和谈判能力的影响, 探讨 TO 和 OTA 的佣金谈判模式选择问题. 结果表明: 在 N 模式下线上渠

道市场份额越高越有利于OTA,在FU模式下过高或过低的线上渠道市场份额不利于 OTA. 而且, 过强或过弱的谈

判能力不利于 OTA, 但过高或过低的线上渠道市场份额或越强的 TO 谈判能力都对 TO 和整个旅游 O2O 供应链有

利. 对OTA、TO和整个旅游O2O供应链而言, N 模式是较优选择.

关键词: 旅游O2O供应链；佣金；谈判；谈判能力；定价；服务

中图分类号: C934 文献标志码: A

DOI: 10.13195/j.kzyjc.2019.0209

引用格式: 易文桃, 谭春桥, 陈晓红, 等. 考虑谈判能力的旅游 O2O 供应链定价与服务策略 [J]. 控制与决策, 2020 ,

35 (11 ): 2626-2636.

Pricing and service decisions in tourism O2O supply chain under

bargaining power

YI Wen-tao

, TAN Chun-qiao

2†

, CHEN Xiao-hong

, CUI Chun-sheng

(1. School of Business，Central South University，Changsha 410083，China；2. School of Business，Nanjing Audit

University，Nanjing 211815，China；3. School of Information，Beijing Wuzi University，Beijing 101149，China)

Abstract: A tourism O2O supply chain where an online travel agency (OTA) collaborates with a tour operator (TO) under

commission mode is considered in this paper. The optimal pricing and service decisions for the OTA and the TO are

studied based on two diﬀerent commission bargaining modes: The FU mode, where the oﬄine sale price is adopted as the

benchmark in commission negotiation and is the private information of the TO, and the N mode, where the online sale

price is adopted as the benchmark in commission negotiation and is common knowledge. The inﬂuence of the ratio of

online demand and the bargaining power on the optimal decisions and expected proﬁts is analyzed by numerical examples.

Finally, we explore how to choose a proper commission bargaining mode. The results show that in the N mode, a higher

ratio of online demand may be more beneﬁcial to the OTA. But, in the FU mode, a higher or a lower ratio of online

demand may hurt the OTA. Moreover, a stronger or a weaker bargaining power may hurt the OTA. However, a higher or

a lower ratio of online demand or a stronger bargaining power of the TO may be better for the TO and the whole tourism

O2O supply chain. In addition, the N mode is more appropriate for the TO, the OTA, as well as the whole tourism O2O

supply chain.

Keywords: tourism O2O supply chain；commission；bargain；bargaining power；pricing；service

0 引言

在线旅行社

(OTA)

作为旅游线上销售渠道的一

种, 不仅受到广大旅客的青睐

[1-2]

, 而且给旅游运营商

(TO) 带来了大量潜在客源

[3-4]

. 近年来, OTA 的发展

壮大使其在 TO 分销系统中发挥着越来越重要的作

用

[5]

. 许多 TO(如众信) 等除经营自身的线下渠道外,

还寻求与 OTA 的合作以开展线上渠道

[6]

. 例如, 锦江

集团与驴妈妈、众信与悠哉网等. 这类线下与线上

合作且资源优势互补的旅游供应链被称为旅游 O2O

供应链, 即 TO 投入门店、旅游线路和线下市场等资

收稿日期: 2019-02-27；修回日期: 2019-09-24.

基金项目: 国家自然科学基金项目 (71671188, 71971218)；北京市智能物流系统协同创新中心开放课题项目

(BILSCIC-2019KF-01)；中南大学博士生自主探索创新项目(2017zzts048).

†

通讯作者. E-mail: chunqiaot@sina.com.

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