【营销渠道创造价值】
营销渠道在企业经营中扮演着至关重要的角色，它是产品从生产者到达消费者手中的桥梁。营销渠道的构建与管理旨在为各方创造价值，包括企业、渠道成员和最终消费者。在这个过程中，企业需要关注渠道成员的营销观点，以消费者为中心，通过有效的渠道设计、覆盖和选择，确保产品能够准确、高效地触达目标市场。
1. **客户导向的渠道设计**：设计渠道时，首要考虑的是消费者的需求和购买行为。例如，高端保险产品可能需要提供个性化的服务，而某些附加价值服务则可能通过多种渠道传递，如公司直接、总代理或个人代理商。渠道成员的角色和价值在于他们如何提升消费者的购物体验，包括产品覆盖、产品分类、便捷性、客户服务和库存管理等。
2. **渠道覆盖的密度**：产品种类和目标市场的消费习惯决定了渠道覆盖的程度。如香烟和快餐通常采用密集分销，办公用品可能选择精选分销，而高级服饰则倾向于独家分销。企业应根据产品特性及市场需求选择合适的覆盖模式。
3. **渠道选择**：选择分销渠道应依据目标市场的特点，如销售策略、服务期望、人口统计数据等。同时，还要考虑渠道的具体要求、成本控制以及战略一致性。例如，苹果电脑注重销售推进和服务，而西北互惠信托可能更关注人口分布和收入水平。
4. **渠道成员的角色与价值**：渠道成员不仅是分销商，还是创造价值的合作伙伴。他们可以帮助满足客户的关键需求，如卡特彼勒公司通过贷款给经销商提升服务水平，保障消费者的长期使用体验。同时，企业应与渠道成员建立战略合作，共同优化价值链，降低成本并提升销售额。
5. **运用客户研究改善渠道地位**：通过二级调研了解零售商的采购偏好，分析消费者需求和购买行为，企业可以定制适合的店内营销策略，提高店面效率，如减少地面空间占用，提升单位面积销售额。
6. **联盟作为渠道战略**：企业可以通过与战略供应商结盟，如Internap与内容管理和分销公司合作，提供个性化内容的快速访问，以满足最终消费者的需求。建立这种合作关系需要建立信任，通过协调机制预见和解决冲突，实现双方的共赢。
7. **长期合作关系的建立**：企业与渠道成员建立长期合作关系，依赖于可靠的表现、信息共享和协调机制的实施。宝洁与沃尔玛的合作就是例证，通过协同库存管理推动促销活动，提高效率。
总结来说，营销渠道的创造价值在于理解消费者需求，设计适应市场的渠道结构，选择合适的分销伙伴，优化渠道覆盖，通过合作和创新提升整个供应链的效能，从而实现企业的市场目标并满足消费者期望。在这个过程中，渠道成员不仅仅是销售产品，更是企业与消费者之间的桥梁，他们的角色和功能不断演变，以适应不断变化的市场环境。
