销售体系的业绩管理系统.pptx

《销售体系的业绩管理系统》是针对企业如何构建高效能的市场营销和销售组织的详细设计方案。这份报告由麦肯锡公司在1998年为实达集团制定，旨在推动业务和盈利的增长。 项目的核心目的是设计一个市场营销及销售体系，包括其组织结构、主要工作流程和业绩管理系统。具体成果涵盖以下几个方面： 1. **市场营销及销售组织结构**：定义了市场营销及销售体系的架构，明确了内部协调运作的界面和程序，以及不同部门和层级间的协同机制。 2. **关键部门的KPI与考核办法**：界定了各个关键部门的使命、关键业绩指标、考核办法，以及相应的激励机制，确保目标与绩效挂钩。 3. **岗位定义与能力要求**：详述了关键岗位的职责、所需技能和能力，设定关键业绩指标，以及对应的考核和激励机制。 4. **策略与程序制定**：包含了产品市场营销策略的制定程序、品牌管理程序、销售和业绩目标的设定及考核程序，以及关键客户和分销网络的管理程序。 项目分为两个阶段执行： - **阶段一：评价现有营销及销售体系**：通过对市场细分、客户需求、销售模式和竞争对手的分析，评估实达现有的营销及销售体系，并得出评价结果。 - **阶段二：设计新的营销及销售体系**：基于第一阶段的分析，具体设计新的体系，包括内部协调机制、工作流程、职责分配、KPI和激励制度，并通过试点单位验证其可行性，最后制定实施计划并提供培训。 项目实施过程中，通过高层汇报会、试点实施、专题讲座和案例研究等形式，确保新体系的合理性与适应性。报告指出，虽然新体系为实达的发展奠定了基础，但也带来了跨部门协作、制度化管理和人才需求等挑战。因此，实达需要坚定的领导力、合作的团队精神、强化的制度化管理、专业人才的引进和系统性的培训推广来确保新体系的成功运行。 这份报告提供了构建高效销售体系的全面框架，强调了组织结构、流程优化、业绩管理和人才培养的重要性，为企业提升销售业绩提供了实用的指导。