### 商业银行小企业金融服务体系改革与创新
#### 一、小企业客群分层
在当前经济环境下，小企业作为经济发展的重要组成部分，其金融服务的需求日益凸显。为了更好地服务于这一群体，各大商业银行纷纷采取措施对小企业客群进行精细化管理。
##### （一）为什么要对客户群体进行分层管理？
客户分层管理是指根据客户的特定属性将其分为不同层次，以便提供更加精准的服务和支持。这种管理方式能够帮助企业更有效地识别客户需求，提高服务质量和效率，同时也有助于风险控制和资源优化配置。
##### （二）目前银行同业主流小企业客户分层方法
不同银行针对小企业客户采用了不同的分层标准：
- **工商银行**：参照国家标准。
- **建设银行**：参照国家标准，且授信总额不超过3000万元。
- **中国银行**：批量零售业销售收入不超过1.5亿元，制造业销售收入不超过1亿元，且流动资金贷款不超过2000万元，中长期贷款不超过1200万元。
- **招商银行**：授信总额在500万元至3000万元之间。
- **民生银行**：净资产3000万元（含）以下或年销售收入1亿元以下。
- **浦发银行**：销售收入2000万元至5000万元。
- **平安银行**：参照国家标准，且授信总额不超过1500万元。
这些方法反映了各家银行在客户分层管理方面的不同策略和侧重点。
##### （三）国标分层原理存在的问题
国标分层原理虽然提供了一个基础框架，但在实际应用中存在一些不足之处：
- 行业分类过于细化，对于某些特定机构难以准确界定，例如投资公司、政府平台公司、项目公司等。
- 特殊行业的适用性较差，如房地产、金融、租赁等行业。
这些问题限制了国标分层原理的有效性和实用性，因此需要进一步改进和完善。
##### （四）国际通用客户分层方法
国际上常用的客户分层方法通常基于销售收入来划分，例如：
- 大型：销售收入超过800000万元人民币；
- 中型：销售收入200000万元至800000万元人民币；
- 小型：销售收入20000万元至200000万元人民币；
- 微小：销售收入低于8000万元人民币。
这种方法简单明了，易于理解和实施，但可能需要根据具体情况进行调整。
##### （五）客户分层的可操作性建议
为了使客户分层管理更具操作性，建议采用通用性强的标准，如销售收入和授信额度，并结合实际情况灵活调整。
##### （六）执行中需要关注和解决的问题
- **客户分层结果频繁调整或变化**：由于授信额、销售收入等因素的变化可能导致客户分层结果的变动，需要建立动态调整机制。
- **客户成长后怎么办**：随着企业发展壮大，可能会超出原有的服务范围和服务模式，需要提前规划相应的升级路径和服务配套机制。
- **银行内部IT系统核算和配套问题**：确保IT系统的支持是客户分层管理得以顺利实施的关键之一。
#### 二、小企业融资需求及特点
小企业在不同发展阶段具有不同的融资需求和特点：
1. **小企业客群分布广、客群规模大**：这要求银行能够提供广泛的服务覆盖。
2. **经营机制灵活，市场反应迅速**：小企业能够快速适应市场变化，但也需要银行提供灵活多样的金融服务。
3. **资金需求呈刚性**：小企业在成长过程中往往面临资金瓶颈，需要稳定的资金支持。
4. **融资渠道较少，融资成本高**：相比于大型企业，小企业的融资途径较为有限，且融资成本相对较高。
##### （一）小企业客群的主要特点
- 微型企业
- 小型企业
- 中大型
- 大型企业
不同规模的企业有着不同的需求特征。
##### （二）差异客户分层下的不同融资需求
针对不同规模的小企业，其融资需求也有所区别：
- 微型企业主要需求为营业资金周转和物业购置。
- 小型企业则更多关注固定资产融资和营运资金周转。
- 中大型企业除了基本的融资需求外，还需要高附加值的中间业务服务，如现金管理、公司理财等。
##### （三）小企业银行产品差异化需求
根据企业规模的不同，银行提供的产品和服务也应有所不同：
- 对于小型企业而言，50%的需求集中在营运资金的融资方面。
- 另外40%的需求涉及资产融资。
- 还有10%的需求则是针对国际业务产品和投资银行产品等更为复杂的服务。
##### （四）融资需求与外部融资态度
调查数据显示，在不同规模的企业中，外部融资的态度呈现出一定的差异：
- 3000万以内的企业中，41.5%表示只有在资金链紧张时才会考虑外部融资。
- 3000万至1亿的企业中，48.9%倾向于在需要扩展业务时寻求外部融资。
- 1亿至3亿的企业中，40.5%表示会寻求外部融资来满足扩张需求。
这些数据表明，随着企业规模的增长，其对外部融资的态度也在逐渐转变。
##### （五）企业最希望贷款方式与银行提供融资方式的差异
企业对于贷款方式的需求与银行提供的服务之间存在一定的差异：
- 企业偏好于随借随还的短期借款，占比达到30.45%。
- 银行提供的产品服务中，一年内到期的短期贷款占比较大，达到了63%。
这些差异提示银行需要更加关注客户需求的变化，提供更加符合市场需求的产品和服务。
小企业金融服务体系的改革与创新是一个系统工程，不仅需要从客户分层管理的角度出发，还需要深入理解不同规模小企业的具体需求和特点，从而提供更加精准和有效的服务。
