在IT行业中，销售技巧和技术素养是至关重要的，尤其是在面对大型客户时。本课程主要探讨了如何成为一名真正的销售高手，特别是针对技术类产品。以下是对主要内容的详细解析：
1. **找对人**：在销售过程中，识别关键决策者是至关重要的。如果首先遇到的是非决策人，如案例中的瑞士老板的秘书，需要有策略地了解和接触决策者，如通过与秘书进一步沟通，以了解决策人的需求和偏好。
2. **做对事**：销售不仅仅是推销产品，而是提供解决方案。例如，对于汽车租赁业务，需要根据老板和夫人的需求（如对车型、司机的要求）来推荐合适的车辆，并确保司机对北京的路况熟悉。
3. **说对话**：理解客户的语言和需求，能有效传达产品的价值。例如，了解到老板对汽车租赁不专业，而老板娘是实际决策者且注重经济实惠，那么销售人员应重点突出车型的实用性和成本效益。
4. **PPT的运用**：在IT行业的销售中，PPT是一种强大的工具，尤其适用于售前调研、产品演示、解决方案展示和技术交流等场合。在与瑞士老板的谈判中，PPT可以用来清晰呈现项目背景、客户需求、解决方案以及实施计划。
5. **合适的时间和地点**：预约合适的见面时间和地点能增加成功的可能性。选择交通便利、环境适宜的地方（如案例中的蘑菇餐厅），并提前与客户确认，如“不确定”的时间可提出具体建议，如周四下午3点。
6. **销售策划**：专业的销售策划应简洁明了，以缩短沟通时间，提升项目的说服力，从而提高订单成交率。避免将销售过程视为简单的请客吃饭，而应视作解决客户问题的过程。
7. **理解客户需求**：深入分析客户的语言和行为，洞察其真实需求。比如，了解到客户家庭情况、生活习惯，有助于定制更符合他们需求的产品或服务。
8. **商业谈判**：在商业谈判中，避免把客户当作员工对待，而是要尊重他们的独立决策权，通过提供专业、有针对性的建议，赢得他们的信任。
提升职业素养，尤其是技术和销售结合的能力，是IT行业成功的关键。这包括准确找到决策者，提供定制化的解决方案，有效利用沟通工具，以及制定专业的销售策略，以实现更高的销售业绩。
