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第
6
章 推销程序
•
●
认定顾客
•
●
接近顾客
•
●
推销介绍
•
●
处理异议
•
●
促成交易
•
●
推销服务
6.1
认定顾客
•
6.1.1
认定潜在顾客的过程和标准
•
6.1.1.
1
认定潜在顾客的过程
•
1.
什么是潜在顾客
•
也叫准
顾客,是指那些能够从
推销员
所推销的商品中获益
,并有能力购买这一
商品的组织和个人。
•
确认潜
在顾客是每个推销员开
始推销
活动,占领推销市场
的重要步骤。
2.
认定潜在顾客的过程
•
⑴
规定条件
•
认定潜在顾客的
第一步工作是规
定可能成
为潜在顾客的
基本条件。条件是
是寻找顾客和审
查顾客资格工
作的依据。推销员
规定条件时应注
意三点:
•
①
不同的企业规定不
同的条件
•
②
在不同的推销区域
规定不同的条件
•
③
规定的条件要重点
突出(共同的条件
是推销的
重点,如顾客
需要、产品和有购
买能力)
2.
寻找来源
•
凡是使
用推销员所推销产品的
一切单
位和个人都可能成为
潜在的顾客。一般说
来,潜在顾客从来源
上可分为三类:
•
①
是过去没在买过自己
的产品,以后会购
买自己的产品
•
②
是过去曾经购买过自
己的产品,但现在
已不购买自己产品的
顾客
•
③
是现有顾客
3.
资格审查
•
推销员寻找潜到的
可能成为潜在顾
客的
组织和个人,有
的可能不会购买
自己的产品,
因而必须对其资
格进行审查,审
查合格者才能
列入自己的潜在
顾客名单,不合
格者则应的把
他们排除在潜在
顾客之外。
4.
最后确认
•
最后确认要本着从
宽的原则,对于
无法
判定的,应把他
们列入自己的潜
在顾客的范围
内。
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