【中央空调绝对销售】课程主要关注的是销售人员的沟通技巧和销售管理策略,特别是在技术领域的应用。以下是对关键知识点的详细说明:
1. **营销概念**:营销不仅涉及客户倾向和利润倾向,还包括总体工作努力。销售人员作为"运动员",需要具备独立工作的能力,同时也要像"教练"一样,培养和指导团队成员。
2. **销售经理的职责**:包括联系业务,培养销售力量(如招聘、选择、培训、激励和薪资设定),下属单位管理,以及与主要客户和部门之间的协作。他们还需要及时发现市场需求变化,制定和实施销售策略,并监控销售业绩。
3. **营销管理**:分为及时发现需求和竞争趋势变化的战略销售管理,制定销售方案和战略,培养高效销售团队的战术销售管理,以及跟踪和控制销售业绩的控制销售管理。
4. **自我中心意识测试**:销售团队的沟通技巧是关键,避免过度使用“我”字,以提高团队协作和关注他人需求的能力。
5. **无效管理类型**:包括无思维的管理(依赖外人思考,缺乏创新),无成果要求的管理(形式主义,忽视实质效果),和思维静止的管理(无法适应环境变化或克服阻力)。
6. **销售经理的管理技巧**:涵盖区域管理、预算、销售会议、业绩评估、招聘/选择、培训、法律/纪律问题、记录、时间管理、领导、激励、认知指导、奖励、沟通、创造最佳工作环境,以及人际交往技巧等。
7. **业绩评估**:评估销售经理的绩效时,要考虑其对全局销售策略的理解、市场战略的掌握、策略传达给团队的能力、协助销售人员发展、建立和谐关系、提供市场信息、激励机制的有效性,以及招聘和培训等方面的贡献。
8. **自我提升**:识别自身的优点和弱点,针对性地提高时间管理、效率、沟通技巧和团队建设能力。
9. **时间分配**:销售经理的时间应合理分配到销售活动(如客户拜访、推销和决策)、人事活动(如培训、招聘和评价)和营销活动(如数据分析、信息传达和竞争分析)。
通过这些内容的学习,销售人员和销售经理能够更好地理解营销的重要性,明确自身职责,提升团队执行力,以及应对市场竞争。同时,课程也强调了在工作中注重沟通技巧和团队协作,以提高整体销售业绩。