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ERP销售基本技能要求
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ERP
ERP
销售基本技能要求
销售基本技能要求
转型
-
由硬到软
以客户的角度看
要想了解销售硬件
与
ERP
解
决方案的不同，
就要先研究客户
在购买
时到底有什么不
同。
转型
-
由硬到软
以客户的角度看
硬件
ERP
解决方案
客户对软件成本预算
客户资源的投入
客户的风险
影响客户的层面
清楚
少 （单一部门）
低
简单的设备层面
不是太清楚
多（多部门
+
咨询公司）
高
整个企业的管理层面
购买决策人
少，清楚
多，微妙
评审的标准
/
重点
简单，强调性能及价格
复杂，强调价值及效益
客户对自己的需求
清楚
不一定清楚与完整
客户对供应商
的要求
个性化解决方案
+
项目
实施服务
+
高层重视与关怀
产品
购买过程
/
时间
简单，短
复杂，长
客户购买的方式
电话咨询，上门采购
招标选择
客户由安装实施到
运行所需的时间
短
长
转型
-
由硬到软
以客户的角度看
硬件
ERP
解决方案
销售面对的客户对象
销售的内容
销售的说服重点
与客户的关系
销售队伍
单层次，有关联的部门人员
标准产品
说明产品的功能及特色
层次级别不高
个人
多层次的企业主管
针对客户需求的个性化
解决方案
+
项目实施服务
层次级别高
强调方案能帮助客户
脱离痛苦
+
获得利益
团队
销售的方式
销售周期
电话销售
,
店面门市
,
短
客户拜访
,
方案投标
长
客户对价格的敏感度
高
低
,
注重价值
销售技巧
基本销售技巧
基本销售技巧
专业的知识
分析、策划及执行的能力
自我管理的素质
销售过程
简单，一气呵成
复杂
,
分段进行
转型
-
由关注产品向关注市场的转
型
顾问式销售最重要的思维：
以客户为中心
ERP
销售团队
客 户
*
需
求
*
购买过程
*
解决方案
*
销售过程
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