在当今互联网时代,电子商务(电商)的发展速度日益加快,对传统行业产生了深远的影响。尤其在旅游行业中,线上预订酒店已经成为越来越多消费者的首选。与此同时,消费者在选择酒店时,往往会关注酒店的在线评分和所提供的折扣。本文以酒店行业为例,探讨了电商环境下,评分和折扣对在线销量的具体影响。
研究者们关注的是在线评分。在线评分是一种电子口碑的体现形式,它反映了消费者对酒店服务的评价。在线评分的存在,降低了消费者在购买前的感知风险和不确定性,对消费者的购买行为产生了重要影响。大量研究表明,随着在线评分的提高,消费者的购买意愿会随之增加,从而可能促使在线销量增长。然而,如果商家通过刷好评等手段进行评分欺诈,一旦被发现,将极大地损害消费者的信任,并可能抑制购买欲望。
折扣在吸引消费者方面起到了关键作用。折扣可以看作是一种促销手段,目的是增加消费者的购买意愿,以促进销量的增长。然而,折扣策略如果使用不当,也会给消费者传递错误的质量信号。一些商家可能会通过提高商品原价再打折,或是以折扣处理不合格或有缺陷的商品,这些行为都增加了消费者对产品质量不确定性的担忧。因此,折扣策略的制定对于在线销量同样重要。
本研究通过分析Agoda网站的酒店及其竞争对手的数据,采用线性和非线性模型检验了在线评分和折扣对酒店在线销量的影响。结果发现,评分和折扣的增加并不总是带来在线销量的增长。当评分和折扣超过一定阈值后,在线销量反而会下降。这可能是因为,消费者对过高的评分和折扣持怀疑态度,认为它们可能不是真实的,从而对购买决策产生了负面影响。
此外,研究还分析了竞争酒店的在线评分和折扣对销量的调节作用。研究表明,竞争酒店的在线评分提高,会缩小焦点产品的评分与其销量的正相关区间,这意味着随着竞争者评分的提高,焦点产品需要更高的评分才能保持销量的增长。竞争酒店的折扣也会对销量产生影响,尤其是在促销初期,竞争酒店的折扣会对焦点酒店的销量产生负面影响。
研究还指出,不同类型酒店(如经济型酒店和豪华型酒店)受评分和折扣影响的程度不同。对经济型酒店而言,高评分对于在线销量的增长更有利,而对于豪华型酒店,折扣策略可能更能吸引消费者。
总结来说,本研究揭示了电商环境下,酒店行业的在线评分和折扣对销量的具体影响。在线评分和折扣是消费者购买决策的重要因素,但它们的正向影响是有条件的,存在阈值效应。同时,竞争环境下的评分和折扣也会对销量产生间接影响。因此,酒店在制定在线销售策略时,不仅要关注自身评分和折扣的策略,还要考虑竞争对手的评分和折扣策略,以及它们可能带来的市场竞争影响。对于商家来说,诚信经营、合理制定评分和折扣策略是提高在线销量的关键。