管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析.pdf
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管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析
管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析
管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析
一
一一
一、
、、
、引言
引言引言
引言
近几年，我国企业的发展日新月异，随之而来的诸多管理方面的问题使企业管理软件的
市场需求越来越旺盛。根据国内权威调查机构易观国际的《中小企业管理软件应用研究报告》
显示，在 2004 年，中小企业管理软件市场的总额为 18.6 亿元，到 2008 年将达到 55 亿元。
未来的三年中，中小企业管理软件市场将以年均 25%的速度增长。企业对管理软件越来越
强烈的需求带动了软件厂商的迅速发展，同时也带动了软件代理商的发展。 管理软件代理
商的数量不断增多，在发展过程中也要面临着一些制约其发展的因素。为了使管理软件代理
商获得更大的发展空间，推进企业信息化健康快速的发展。本文从描述管理软件代理商现状
特征的角度入手，分析代理商在发展中存在的瓶颈，进而深入探讨如何突破瓶颈以赢得更大
的市场发展空间。
二
二二
二、
、、
、管理软件代理商的现状
管理软件代理商的现状管理软件代理商的现状
管理软件代理商的现状
商业上的代理是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由
客户代销的一种贸易方式。在管理软件行业中，代理主要是指软件厂商在规定的地区和期限
内，使商家获得软件的非独占性销售权，并且授权其为所销售的产品提供后期服务的一种贸
易方式。管理软件的代理商与其他行业代理商最大的区别在于不仅赚取企业代理佣金，而且
获得企业所提供服务的价值。以下，我们将描述软件代理商的一些现状。
管理软件渠道商从总体上应该分为两个层次：即软件实施服务商和软件代理商。
1.集中于高端产品的是国内最早一批专门从事高端软件如 SAP，ORACL 等软件的实施
服务商，这批服务商都有较强的实施能力和销售能力；如汉德，汉普，科森，联合安达等
2.经营低端产品的是专门从事财务软件和进销存软件的渠道商，数量很大，但这类渠道
商实施能力相对薄弱，大多都处于低产品—低服务能力—低产品循环的三低阶段。
综观代理商，目前市场上存在的有以下几个相同的特征：
（一）市场竞争激烈
管理软件代理商所处的行业竞争激烈性主要表现在
1．管理软件厂商多
2006 年 1－9 月份我家 IT 产业的产值达到了 30，000 亿，管理软件产值是 2700 亿。
2007 年产值可能会超过 4，000 亿。在管理软件产值数字飞速增长时，用友、金碟、浪潮、
天心、天思等在中国管理软件行业市场上进行了一轮轮的争夺市场之战。全球两大软件企业
Oracle 和 SAP 同时进攻中国的管理软件市场，在蚕食高端管理软件市场份额的同时，也正
进一步加大对中小企业市场的投入。渠道的竞争更加细化、更加激烈。
2．代理商多和竞争同质化
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