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长沙鹏基诺亚山林别墅促销方案建议案.docx

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长沙鹏基诺亚山林别墅促销方案建议案.docx

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时间：2021 年 x 月 x 日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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鹏基·诺亚山林别墅促销方案建议

一、别墅整体销售分析

1、成交产品类型分析

产品

形态

成交套

数(套)

总套数

(套)

成交面

积（㎡）

成交总

价（元）

成交均

价（元/㎡）

双拼

4006.14

18，446，254

4604.50

联排

3912.98

17，382，646

4442.30

独栋

1902.25

12，371，400

6503.56

总计

9821.37

48，200，300

4907.69

从上表可以看出，项目开盘至今，别墅产品整体销售率仅为 31%左右。双拼

别墅销售率为 50%，联排别墅共 62 套，仅成交 14 套，成为别墅产品中相对滞销

的产品。自开盘以来，双拼别墅成交均价为 4604 元/平方米，联排别墅成交均价

为 4442 元/平方米，独栋成交均价为 6503 元/平方米，说明独栋是别墅产品中主

要创造经济收益的产品，而 50%的销售率及 4604 元/平方米的成交均价证明了双

拼的性价比较高，需求市场对其接受度相对更高。

而别墅作为高端产品，目标客户为社会小众群体，客群特征在一定程度上限

制了别墅的去化速度。为提高项目整体销售速度，并使经济利益最大化，别墅成

为本项目后期重点销售对象。

编号：

时间：2021 年 x 月 x 日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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2、成交套数及均价分析

通过以上图表，可以得知，从 2009 年开始，本项目别墅产品每月有了一定

量的成交，从 3 月开始，别墅月成交量在 3 套以上，5 月成交了 10 套，6 月截止

6 月 5 日成交了 8 套，说明前一阶段别墅的刚性需求得到释放。

在成交均价方面，别墅类产品整体成交均价在 4900 元/平米左右，09 年 5

月，别墅的成交均价为 5557 元/平米，主要原因为成交单位集中在小区中央区域

毕加索园内，且成交了 4 套小区中央的独栋，因此拉高了成交均价。

6 月的别墅均价为 4547 元/平米，低于上月成交价格，主要原因为成交单位

分布在毕加索园内靠边区域，其中，成交的 7 号栋成交均价为 4283 元/平米，拉

低了整体成交均价。说明别墅的产品形态及地理位置对成交均价产生较大影响，

且本项目的优质别墅产品基本售完，剩余货量推售难度将加大。

别墅成交套数及均价图示

4274

4413

5557

4204

4765

4467

4547

2008年10月

2008年11月

2008年12月

2009年1月

2009年2月

2009年3月

2009年4月

2009年5月

2009年6月

1000

2000

3000

4000

5000

6000

成交套数（套）成绩均价（元/㎡）

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时间：2021 年 x 月 x 日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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3、成交产品形态分析

本项目别墅总量为 96 套，占产品总量约 20%左右，是提升本项目高端定位

形象的主力产品，也是创造经济利润的主要产品形态。其中，联排别墅为 62 套，

所占比例最大，其次为双拼。从已售情况来看，独栋别墅因其供应量少及所处位

置均为小区内部而基本售完，联排别墅为后期主力剩余产品，也是推售重点之一。

4、已成交的别墅单位分析

别墅总量及已成交量（单位：套）

独栋联排双拼

已售总量

编号：

时间：2021 年 x 月 x 日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

页码：第 4 页共 36 页

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从上表可以看出，别墅成交单位主要分布在位于小区中央区域的毕加索园区，

位于小区边缘区域的达利园与哥雅园别墅供应总量为 40 套，占总比例约近 50%，

但是成交套数仅为 3 套。因此小区内位置及景观质素均不甚理想的哥雅园及达利

园区别墅产品成为本项目下一阶段销售中的难点之一。

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时间：2021 年 x 月 x 日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

页码：第 5 页共 36 页

第 5 页共 36 页

二、别墅促销策略

自 2009 年以来，本项目别墅开始有了一定量的成交，市场对别墅的刚性需

求得到释放，而别墅的客群为小众群体，在客群的深度及广度方面，相对普通住

宅而言，拓展客群难度更大。

本着以最少的成本使推广效果最大化的宗旨，我们建议后期别墅促销策略上

以线下小众营销活动为主，辅以销售优惠政策。

一）、老带新策略

1、活动简介：

每位成交老客户均可领取一张记名积分卡，原始积分为 1000 分。在活动期

间，该老客户带来新客户，购买别墅 1 套，则赠送老客户 1000 积分，购买洋房 1

套,则赠送老客户 500 积分，依次累积，当客户累积积分达 6000 分（含）以上，

即带来 5 位新客户并产生成交，即 1 位老客户带来 5 套新的成交量，就可获赠一

次双人青岛三日游。

➢ 活动目的：充分利用老客户资源拓展别墅新客户，减少传统销售淡季及炎

热的负面影响，提升成交量。

➢ 活动时期：7 月 1 日—9 月 1 日

➢ 活动方式：积分换旅游

➢ 参与对象：鹏基•诺亚山林已成交客户

2、活动规则：

➢ 已成交客户才有资格参与积分抽奖

➢ 带来的新客户必须产生成交，才能开始累计积分

➢ 积分卡采用实名制，有效期从 09 年 7 月持续到 09 年 12 月 31 日。

➢ 活动期间未中奖的客户，积分卡继续有效，进行累积，如果积分卡有效期

内（即至 09 年 12 月 31 日），仍未累计至 6000 分，则按之前的老带新原

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