大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定,以及衡量,掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作
,以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销
售策略。
·关键一:人与人关系核心本质
·关键二:透彻理解并掌握对方的动机
·关键三:透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
内 容
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
采购动机分析
驱动行为的核心动机
构成需求的核心信息
客户不签约的原因
不同类型客户采购习惯