业务员的基本形象、素质及需培养的品性
1 总则
本章对业务员的基本形象及需培养的品性进行简要的
归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。
2 业务员的形象
3 业务员的素质
3.1 招聘原则
3.1.1 学历:大专以上学历
3.1.2 经历:专业销售的经验
3.2 良好的职业观
3.2.1 认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦
的工作
3.2.2 选择销售做为自己长期甚至终生的职业.
3.3 优良、正直的品性
3.3.1 热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的事情.
3.3.2 热爱销售远铃整体浴室。
3.3.3 热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;
智慧;创意.
3.3.4 遵纪守法，讲究社会公德
3.4 吃苦耐劳的精神
3.4.1 坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废.
3.4.2 艰苦朴素的工作作风.
4 业务员应掌握的知识
4.1 专业知识:
4.1.1 行业情况:
4.1.1.1 了解各种品牌卫生洁具的特点.
4.1.1.2 熟悉各种卫生洁具的价格.
4.1.1.3 掌握国际、国内卫生洁具的发展现状及趋势.
4.1.1.4 明确远铃整体浴室的适用范围
4.1.1.5 掌握国家及地方建筑行业的动态
4.1.2 公司状况:
4.1.2.1 了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及
各种制度
4.1.2.2 了解远大空调的公司背景
4.1.2.3 了解远铃公司的背景、现状及发展方向
4.1.3 产品知识:
4.1.3.1 能背诵远铃整体浴室销售 50 问
4.1.3.2 能背诵样本
4.1.3.3 熟悉安装过程及管路布局
4.1.3.4 了解给排水及建筑结构方面的知识
4.2 营销技巧
4.2.1 了解市场与客户
4.2.1.1 细分市场:新建\改建;集团\个人;酒店\宿舍等
4.2.1.2 客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人
事;政策;销售历史记录;未来潜力
4.2.1.3 个人特点:名\址\电话;家庭情况;重要日子;教育
程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶
4.2.2 搜寻客户信息:
4.2.2.1 掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法
4.2.3 保存和更新客户信息:填写各种表格
4.2.4 追踪客户信息:按业务流程
4.2.5 零散客户
4.2.5.1 行为模式:外部刺激—决策过程—购买决策
4.2.5.2 心理因素:动机—知觉— 信念— 个性与生活方式
4.2.5.3 社会因素;文化—社会阶层—参考群体—家庭
4.2.5.4 购买决策:确认需要—收集方案—收集信息—评价
备选—购买决策—购后满意
4.2.6 集团客户
4.2.6.1 采购组织:决策层—执行层—影响层
4.2.6.2 购买过程:立项—明确需求—产品规格—寻找供应
商—方案比较—选供应商—手续规定—绩效评价
4.2.6.3 影响因素:环境因素—组织因素—部门升格—集中
采购—个人因素
4.2.7 处理客户异议
4.2.7.1 判断异议真假
4.2.7.2 异议类型:需求\产品和服务\规格\价格\利益\品
牌\付款方式\购买时间\隐含的异议
4.2.7.3 处理方式:倾听—表示理解—不要争论—回答异议
—努力成交
4.2.8 满足异议的技术:”是,但是”\迂回\强调感觉\提问
\补偿\抢先\直接否认\适当的态度
4.2.9 建立关系型的销售方式:与客户交朋友
4.3 管理能力
4.3.1 管理时间的能力
4.3.1.1 决不浪费时间
4.3.1.2 充分利用推销时间
