【市场终端深层推广法】
市场终端深层推广法是一种企业营销策略，主要针对零售终端的管理和控制，以提高产品销售和品牌影响力。这种方法强调通过专业的市场推广代表与零售商进行有效沟通，目的是掌控销售终端，利用其资源，实现产品的最大化销售。同时，通过人员的推广活动，赋予品牌人格化的吸引力，增强品牌的积累和忠诚度。
在当前的市场背景下，品牌众多，消费者对当地品牌的忠诚度较低，而终端零售商往往具有较高的忠诚度，这使得新的品牌难以快速进入市场。企业过度依赖经销商，导致对终端的控制力不足，销量不稳定，价格竞争激烈，且组织架构和人员专业性不足。因此，实施市场终端深层推广法旨在解决这些问题，包括发掘和维护市场资源，建立有效的市场组织和运作模式，确保对终端的科学开发和控制。
市场终端深层推广法的实施原理基于以下几个方面：
1. 终端资源有限且不可再生，需科学管理。
2. 当前市场环境需要通过人员推广来有效控制终端。
3. 整合传播的市场运动（如广告、促销、公关和人员推广）要求这种控制策略。
为了实施这一方法，企业需要遵循以下原则：
1. 简化销售渠道结构，减少中间环节。
2. 全面发掘市场，直接接触并控制市场。
3. 完善组织架构，明确岗位职责，落实作业流程。
具体的运作模型包括：
1. 销售公司的设立，推广战略的制定。
2. 推广工作的管理，包括区域销售组的划分，订单处理，配送，回款，客户服务等。
3. 人员的招募和培训，以及推广工作的执行和管理。
4. 建立客户基础档案，进行市场走访，确定拜访线路和计划。
5. 根据客户进货记录划分客户类别，制定拜访计划。
6. 在实际操作中，推广代表需要做好观念准备，面对终端老板的拒绝时，要有针对性的对策，例如解释产品价值，介绍市场活动，阐述销售政策等。
历史和现状是沟通的重要武器。烟台中策啤酒作为历史悠久的品牌，拥有丰富的历史背景，如1920年成立，是中国最早由中国人创立的啤酒企业之一，率先聘用本国酿酒师，创新推出黑啤酒和白啤酒，这些都可作为与终端老板沟通的有力素材，建立品牌信任和价值感。
市场终端深层推广法是应对市场竞争，提升品牌地位，确保销售稳定的关键策略。通过有效的组织构建，人员培训，以及对终端的精细化管理，企业可以更好地把握市场资源，实现品牌的持续增长。
