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与大客户谈判的五大招数
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没 有号
角的战唱一一少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相 比,工
业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多, 销售方式
以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞 争同样是惨烈
异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在 技术、市场与关系
这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。
在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目 信
息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连 立项的
基本需求都没有;好不容易“搞定” 了某位负责人,就在即将下单签约大 功告成之
际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始; 在经历技术、
质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该 是唾手可得了,客
户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:我们觉得你们 做这个更合适。这个时
候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相 当的难度。
第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求
第二招:利用相对优势,打击竞争对手
第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利
可见,在这个谈判过程中,企业一定要以真诚的关怀去感动人,情感为主,利益 为辅
,绝不可颠倒了主次。
第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确 几个回合之后,所有的竞争对手都已