王家荣-采购谈判终极手册----是某个中型零售业.doc

【谈判技巧在零售业采购中的应用】 谈判是商业活动中不可或缺的一部分，特别是在零售业的采购环节。本手册由电话营销专家王家荣整理，旨在帮助中型零售业的助理、组长及以上人员提升谈判技能，以实现更高效、更有利的采购策略。 谈判的核心在于事前规划。在与供应商进行谈判之前，应投入80%的时间进行准备工作，包括市场调查、了解供应商信息、设定清晰的目标等。例如，了解不同类型的供应商，如全国性、区域性、地方性的特点，有助于制定针对性的谈判策略。 设定目标是谈判的关键。谈判者需要设立可衡量的双重目标，既有理想的最优目标，也有实际可达成的合理目标。比如，期望获得的最高折扣和最低价位的产品组合。同时，目标的明确性将决定谈判的效果，无目标的谈判往往导致失败。 在准备会面时，自信、礼貌和准时是基本素养。与供应商交流时，要确保对话对象具有决策权，否则需迅速调整策略。阐述会谈目的，强调合作的双赢性质，收集有利于谈判的信息，同时避免被对方带偏主题。 谈判过程中，自信是谈判者的最大资产。保持沉默有时比不断发言更有力量，它能给对方思考空间，促使他们提出更有利的条件。在对方给出理由时，尝试反驳并表达自己的立场，展示出理想的谈判目标。 谈判的本质是交换，需要平衡双方的利益。理解供应商的需求，同时坚持自身的利益，追求双赢的结果。即使无法达成一致，也要保持良好关系，避免形成输家/赢家的局面，因为长期合作关系对双方都至关重要。 在提出要求时，分项请求往往比一次性要求大额优惠更容易被接受。为每个请求提供明确的理由，并避免过度解释，以免削弱论据的说服力。同时，应对供应商的抱怨和指责保持冷静，理性分析问题，寻找共识，但始终坚守自己的利益。 面对供应商的沉默，可能是他们试图施加压力或寻找对策。此时，耐心等待，适时提出问题，展现理解和专业，但不要轻易妥协。 成功的采购谈判需要充分的准备、清晰的目标、有效的沟通策略和灵活的应对技巧。通过这样的谈判培训，零售业的从业人员可以更好地维护公司利益，提升采购效率，从而增强公司的市场竞争力。