第二章专业化销售循环-唐卫东.ppt

专业化销售循环是销售过程中的重要概念，旨在通过一系列有序的步骤来提高销售效率和成功率。这一循环主要包括寻找准客户、初步接触、了解需求、确认需求、提出建议、处理异议、以及促成交易。以下是对这些步骤的详细解释： 1. 寻找准客户：准客户是指有可能成为实际客户的潜在目标，他们具备购买产品的基本条件，如姓名、联系方式、职业、年龄、家庭状况和收入等。准客户可以从多个渠道获取，如个人市场（包括亲友、校友、邻居等）、影响力中心人物（如对您信任并愿意推荐的人）、被推荐人、群体开发和个人观察。 2. 您的个人市场：这是销售员最初的客户资源，包括已经认识的人。通过填写“计划100”，更新对他们的了解，确定与他们的谈话内容，将他们分类，并了解他们的具体需求，如保险需求（新婚、生育、养老、医疗、子女教育、购房等）。 3. 与熟人接触的方法：销售人员需要掌握有效的沟通技巧，例如提供非强迫性的介绍，强调友谊而非销售压力，让客户在了解产品价值后自行决定。例一至例五提供了几种不同的开场白，目的是建立信任并提出面谈的邀请。 4. 影响力中心人物：这些人对他人有较大的影响力，了解您在公司的角色，相信您的能力和真诚，愿意介绍朋友给您。与他们建立良好关系有助于扩大准客户群。 5. 获得被推荐人：明确需要被推荐人，理解他们的需求和类型，通过开诚布公的交流、介绍产品利益、评估需求和购买可能性来获取被推荐人。 6. 最佳准客户的特征：理想的准客户应在合适的地方见面，对产品有需求，有支付能力，且其健康状况、习惯和职业符合公司的接受标准。 7. EAG公式：期望（Expect）- 期望得到被推荐人，询问（Ask）- 经常询问，得到（Get）- 实际获得被推荐人，这是有效获取新客户的策略。 8. 群体开发：通过参与各种群体活动，如社团、俱乐部等，可以节省时间，同时提升个人在该群体中的知名度，使销售变得更容易。 9. 个人观察：时刻保持敏锐，如在日常生活中抓住机会，如在餐馆、飞机、商店、医院等场合，与人建立联系，发掘潜在客户。 专业化销售循环要求销售人员深入了解客户需求，通过有效沟通和策略性拓展，建立信任，最终实现交易。在这个过程中，人际关系的维护和拓展，以及对潜在客户需求的洞察，是至关重要的。