【XX红酒湖南市场推广及促销计划书】是一个详细的市场营销策略文档，主要针对XX红酒在湖南地区的市场推广和促销活动进行规划。以下是对该计划书主要内容的解析：
1. **SWOT分析**：
- **优势(S)：** 高品质的产品符合市场需求，公司高层对湖南市场的重视，系统化的K/A客户拜访与维护体系，强大的市场推广能力和持续的促销支持，以及对K/A终端的控制力。
- **劣势(W)：** 缺乏完整的产品链，品种较少，产品价位偏高，销售渠道尚未实现二级分销，产品口感偏酸，不易被消费者接受。
- **机会(O)：** 消费者对红酒的需求增加，湖南红酒市场趋向规范化，可以优化K/A客户，扩大分销网络，通过激励手段吸引K/A点服务员推荐产品，适当广告投入引导消费者认可高品质红酒。
- **威胁(T)：** 红酒市场竞争加剧，老品牌推出新产品，新品牌扩大市场份额，消费者口味偏好不确定，价格体系控制挑战。
2. **消费者购买行为分析**：
- XX红酒品牌形象模糊，消费者对其产品了解不足，尤其是其国际品质和独特的偏酸口感。长期以来，消费者被国内甜型葡萄酒引导，误认为甜酸口感才是正宗的。
- 需要通过广告宣传，特别是平面广告，教育消费者真正的红酒应该是偏酸型的，强调XX红酒的产品特点，如五星级红酒称号，钓鱼台国宴指定红酒，波尔多品质，独特葡萄品种等，以提升品牌知名度和好感度。
3. **K/A客户销售促进分析与建议**：
- K/A渠道主要包括大型餐饮点和娱乐夜场，服务员在消费者购买决策中起到关键作用。取消开瓶费后，服务员推荐意愿下降，需要寻找新的激励机制，比如兑换奖品，以维持销量。
4. **市场策略**：
- 引导消费者理解优质红酒的标准，建立XX红酒的品牌形象，降低销售压力，减少市场费用，形成消费者对XX红酒的忠诚度。
- 倡导红酒文化，利用红酒的小资情调吸引高生活品质的消费者。
- 通过各种促销活动，如巨型蝶状风筝领养活动、最佳经销商评选、推酒高手培训、抽奖酬宾活动等，提高品牌曝光度和参与度。
5. **渠道建设**：
- 优化K/A客户结构，实行末位淘汰，集中资源完善分销网络，加强渠道控制力，防止价格混乱。
该计划书旨在通过深入的市场研究，识别XX红酒在湖南市场的优势和挑战，并制定相应的市场策略，包括品牌建设、消费者教育、渠道管理和促销活动，以提升品牌知名度，增强市场竞争力，促进销售增长。
