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服务市场细分与定位讲义.pptx
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服务市场细分与定位PPT
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服务市场细分与定位
第一节 服务市场细分
第二节 服务目标市场
选择
第三节 服务定位
第四节 服务差异化的
途径
一、市场细分的概念和意义
概念
——
识别和划分不同需
求顾客群的活动
。
市场细分的理
论基础是需求的异
质性
市场细分对服
务企业的意义
——
可以发现市场机会
,避免服务企业
因盲
目投资造成的
资源浪费
——
有助于企业通过产
品差异化建立竞
争优
势
——
有利于促进
顾客的满意与忠
诚。
二、市场细分的步骤
根据需求选定产品市场
范围
列举潜在顾客的基本需
求
分析潜在顾客的不同需
求
移去潜在顾客的共同需
求
为分市场暂时起个名字
进一步认识各分市场的
特点
三、细分消费
者服务市场的依据
按人口统计因素细分
——
年龄、性别、职业、收入等级(顾客资料)、家
庭人数、家庭生命周期、教育、社会阶层、宗教种族
等 。在有些服务行业中这类资料是很容易获取的
按心理因素细分
——
生活态度、生活方式、个性和消费习惯、价值取
向、购买动机等。消费者群体所共有的价值观念往往
决定着他们的购买模式 。
三、细分消费
者服务市场的依据
按地理因素细分
——
地理环境、自然气候、风俗习惯、文化传统等
。
生活在不同地区的人们在生活习惯、消费需求、社会
风俗等方面差异很大
按行为细分
顾客利益——强调消费者的反应,而不是产品的
购买者本身
购买者和使用者特征细分 ——经常使用者、一般
使用
者、偶尔使用者、无使用者
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