销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
学习目标
了解销售和销售管理的相关概念
1
掌握销售管理的职能和内容
2
了解销售和销售管理的发展趋势
3
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
导入案例：
某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的
销售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆
期间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行
20% 的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了
10% 。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问
题是它这个产品在 80% 的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想
而知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。
