【商品属性与客户类型切入】是关于市场营销策略的分析,主要关注如何根据不同商品属性和客户类型来制定有效的市场策略。报告由戴裕源在2007年提出,旨在探讨市场现状、商品属性分析以及客户类型分析,为业务发展提供指导。
报告介绍了市场分析。1994年引入台湾市场的业务,在经历数千家业者的激烈竞争后,目前只有11家合法经营,市场已进入寡头垄断阶段。经营方式主要有代理制度和直营发展。代理制度面临市场压缩,而像五互集团这样的企业则采取组织、业务和客服并行的直营模式,尤其在城市和乡镇拓展业务,预示着生前契约市场已成为趋势。
报告提到了不同的经营方式。公司经营通常涉及房地产、贴现等多元化投资,而个人经营则需要正确选择时机、公司和商品,并持续努力。随着社会趋势的变化,掌握先机变得至关重要。
商品属性分析方面,主要讨论了生老病残死相关的服务,如殯葬礼仪。报告区分了等待型契约(一般客户定制化商品)和自主选择型契约(五互集团的差异化商品)。五互集团的优势在于提供顾客多元化、自主选择的商品,满足不同客户的需求。
客户购买心理分析遵循AIDA模型(Attention、Interest、Desire、Action),理解客户为何(WHY)、谁(WHO)、何时(WHEN)、何处(WHERE)、买什么(WHAT)以及如何(HOW)购买。同时,5W&1H方法用于深入了解消费者的购买动机和行为。
客户类型分析分为期望型、自主型和排斥型。期望型客户对产品有高度质疑,需要通过大众信息和业务员的推广来建立信任;自主型客户更愿意预先规划,对产品有较高认知;排斥型客户对产品不感兴趣或持怀疑态度,需要更积极的市场教育和引导。
报告强调商品设计、服务内容和经营策略是决定市场胜负的关键。只有不断创新和适应变化,才能在竞争中不断成长和发展。
该报告提供了深入的市场洞察,强调了理解商品属性和客户类型对于制定有效营销策略的重要性,同时倡导企业应具备灵活的经营思维和创新能力以应对市场的挑战。