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企业管理中的蝴蝶效应.doc
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第
1
讲
大客户战略营销概述
【本讲重点】
1
.企业治理中的蝴蝶效应
2
.战略营销过程
3
.大客户战略营销三部曲
企业治理中的蝴蝶效应
在应用
数学里
,有一
个重要
的理
论叫
“
蝴蝶效
应
”
,即假
如
在太平洋的东海岸,
一只蝴蝶拍了一下翅膀,
那么在西海岸就可
能掀起
一场飓
风。
“
蝴蝶
效应
”
形象地
讲明,
整个世界
是相联
系
的,
世界某个角落的任何一点变化,
都有可能造成整个世界的改
变。
“
蝴
蝶效应
”
理论不
仅适用
于应用
数学,
而且适用
于特不
多
的领域。
在一个企业里,
看起来专门简单的一件小情况,
有可能
导致企业发生特不大的问题
;
在一桩销售业务里,看起来专门简
单的一个细节,
就可能导致销售完全失败。
因此,
营销人员要成
功地实现对大客户的销售,
不仅要重视销售过程中存在的各种问
题,
妥善地加以解决,
而且要未雨绸缪,
做好销售前的策划工作。
战略营销过程
战略销售又叫做大客户的战略销售。
关于销售员来讲,
面对
大客户进行的销售是复杂的销售。
复杂的销售要紧包括三个方面
的含义。
其一,
在复杂的销售中,
项目的周期比较长。
其二,
项
目中客户方的决策者不是某一个人,
而是一个小组。
其三,
在复
杂的销售中,
销售涉及的金额比较大。
复杂的销售是在客户购买
决定做出之前,需要得到一群人的参与和批准的销售。
有些人把销售人员分为两种类型
:
下棋型的销售和打牌型的
销售。
前者是指策划型的营销,
而后者指的是随机型的营销。
尽
管后者也有自己的优势,
然而绝大多数成功的营销,
尤其是针对
大客户的销售是策划型的营销,
即在开展销售之前要进行详细的
策划。
在针对大客户进行营销时,
摸着石头过河的方式是不可取
的。
要进行成功的营销,
尤其是成功地完成大的营销,
营销之前
的策划必不可少,
即要树立战略营销的理念,
制定一个战略营销
的流程。
战略营销中专门重要的一步,
确实是要确认哪些企业能
够成为自己的潜在客户。
在现实的营销活动中,
绝大部分销售人
员是在获悉客户立项之后,
或者在客户公开公布标书之后开始与
客户接触。
然而往往在那个时候,
竞争对手的销售人员也在与同
一个客户接触,
从而给营销带来专门大的难度。
因此,
在平常的
工作和社会接触中,
了解哪些企业可能成为自己的潜在客户,
以
及把握访问客户的时机特不重要。
【自检】
请您阅读资料,依照要求回答问题。
要对大客户进行成功的战略营销,
往往需要付出专门多的时
刻和精力。
假如把那个过程看作是一段旅途,
那么最优秀的营销
人员会从哪一站上车,开始这趟希望之旅呢?
___________________________________________________
_____
___________________________________________________
_____
见参考答案
1-1
大客户战略营销三部曲
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