IT售前经理培训讲座.pdf
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2022-01-12
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SOD：Solution on Demand 售前方法框架：大道至简
1.售前宣介阶段
展现公司实力、技术及理念布道、
理清客户问题、洞察商机，
确立业务场景及目标级诉求
接触供应商
2.客户项目正式方案交流阶段
确立系统级需求，明确方案期望与价值
3.客户项目（or选购）招标阶段
确立需求规范及建设期望
1.客户项目诉求阶段
发现问题与障碍，确立目标级诉求，产生
商机
征询交流
启动立项
流程
多渠道
接触供应商
方案交流
及论证
项目立项
确定选购
程序
确立
供应商资格
及标前预审
投标交流
执行评标
程序
2.售前方案阶段
通过工具挖掘梳理客户系统级需求、
基于系统级需求开发有竞争力的方案、
提供迅捷的客户问题咨询
3.售前投标阶段
从标书解读客户规范与需求、
基于标书规范需求开发有竞争力的方案
、提供迅捷的客户问题咨询
客户选型阶段
客户选型动作
售前咨询阶段
售前执行动作
从这里开始
客
户
选
型
售
前
咨
询
按SOD-SSS规范执行
Stepping-stone Solution Specification
按SOD-PSS规范执行
Preliminary Solution Specification
按SOD-FSS规范执行
Final Solution Specification
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